-
Наталія Таранова
редакторка відділу "Робота і освіта"
Дієві методи та інструменти продажів. Фото: KA Group
Зміна традиційної моделі продажів у новому економічному середовищі потребує від компаній перегляду підходів та інструментів, які використовують команди продажів. Для досягнення результатів важливо забезпечити їх дієвими інструментами, ефективними процесами та ресурсами. Компаніям також необхідно збалансувати інноваційні підходи з класичними перевіреними методами.
Успішне впровадження стратегії продажу та розвитку бізнесу потребує узгодженої роботи різних відділів компанії. Важливо, щоб маркетинг, фінанси та інші ключові функції працювали синхронно для досягнення спільних цілей. Які ще стратегії використовує великий бізнес, щоб збільшувати обсяги продажів та розвивати бізнес-партнерів, розповіли представники МХП та Ajax під час дискусійної панелі “Стратегії продажів” на Sales Forum 2024.
Досвід великого бізнесу: кулінарної компанії МХП та розробника і виробника систем безпеки Ajax
В МХП вважають, що для побудови довготривалих відносин із бізнес-партнерами необхідно дотримуватись найкращих практик, як-от прозорість у комунікаціях та постійна підтримка. Це допоможе створити міцні партнерські відносини, які сприятимуть стабільному розвитку бізнесу.
Керівниця управління по роботі з торговими мережами МХП Оксана Борнак зазначила, що МХП — це міжнародна компанія у сфері харчових та агротехнологій, виробник якісних і смачних харчових продуктів, що покращують життя споживачів. Це найбільший виробник курятини в Україні, наприклад бренд “Наша Ряба” відомий багатьом українцям. Окрім цього, компанія виробляє і реалізує продукцію під ТМ “Апетитна”, Skott Smeat (фермерська яловичина), “Бащинський” (м’ясоковбасні вироби), “Легко!” (готова заморожена їжа), снеки “ХО перекусити?” і РябChick та інші. Компанія фокусується на потребах споживачів та ритейлу, виробляє продукцію із доданою цінністю.
Підписуйтесь на Telegram-канал delo.ua
Керівниця управління по роботі з торговими мережами МХП Оксана Борнак. Фото: KA Group
Стратегія МХП полягає в тому, щоб розвиватися як кулінарна компанія. Тому перед нею стоїть завдання продавати менше сировини, а виготовляти більше готових продуктів. Тобто основний фокус на виробництві готової їжі для споживачів. Цього потребує ринок, адже динаміка ринку та економічні чинники, які впливають на ринок, призводять до того, що люди не мають багато часу та ресурсів на приготування їжі, особливо коли відключення світла вже наша реальність.
“Готова їжа для споживачів — це комфортно і доступно. МХП робить усе, щоб гарантувати продовольчу безпеку країни”, — каже Оксана Борнак.
Здебільшого споживачі купують охолоджене м’ясо. МХП ще понад 20 років тому трансформувала ринок із заморожених «стегон» у кваліфіковану модель споживання охолодженого м’яса курки, яловичини тощо. Компанія має широкий асортимент продукції різних брендів, щоб закрити найбільше потреб споживачів.
“Наприклад, ми вирощуємо курку, далі розділяємо цілу курку на частини, робимо зокрема із філе шніцель або стрипси, щоб споживач прийшов в супермаркет, узяв з полиці готовий для приготування продукт та дуже швидко і легко приготував його вдома. Також ми використовуємо частини курки як сировину для власного виробництва, додаючи їм смаків робимо м’ясоковбасні вироби, заморожену готову їжу, піцу, снеки та іншу продукцію. Наше завдання — забезпечити споживача продуктами, які можуть його цікавити”, — додає представниця МХП.
Ajax також у своєму портфоліо має багато розробок під будь-який запит споживачів. Зокрема, компанія виробляє різні системи безпеки для будь-якого приміщення, як-от офіс, будинок, виробництво тощо. Мета компанії — зробити інноваційні продукти на ринку, щоб вони були краще, ніж у конкурентів.
Регіональний директор з продажів (Україна, Центральна Азія) Ajax Systems Андрій Русан. Фото: KA Group
Нещодавно компанія презентувала новий продукт — відеонагляд. Цей ринок більший, ніж ринок систем сигналізації, тому компанія обрала цей напрям. Водночас на системи сигналізації припадає майже 70% прибутку від реалізації.
“У нас розкупили всю продукцію відеонагляду. Якщо вчора я отримав нову партію, то сьогодні її вже немає”, — каже регіональний директор з продажів (Україна, Центральна Азія) Ajax Systems Андрій Русан.
Які бувають стратегії продажів
Оксана Борнак наголосила, що МХП не працює за транзакційною моделлю купи – продай. Фокус компанії — це розвиток стратегічного партнерства. Компанія допомагає партнерам розвивати їхні бізнеси через запропоновані комплексні рішення та зручні і якісні продукти для кінцевого споживача.
“Ми постійно адаптуємо нашу стратегію та підходи, щоб бути впевненими, що той продукт, який ми виробляємо, дійсно цікавий, конкурентоспроможний. І цей продукт може допомогти нашим ритейлерам не тільки задовольнити потреби споживачів а й вирішити свої болі, покращити прибутковість категорій, отримати додаткову лояльність споживачів, збільшити трафік у супермаркет тощо”, — розповідає вона.
За словами Оксани, стратегічне партнерство — це завжди про нові можливості та швидку реакцію на зміни. Бізнес-партнери розвиваються, а МХП зростає разом з ними.
“Ми як технологічна компанія забираємо всі складні процеси на себе, пропонуємо комплексне рішення для наших партнерів, а вони в свою чергу фокусуються на тому, щоб продавати цей продукт кінцевому споживачу”, — додає Оксана Борнак.
Загалом компанія будує свою стратегію розвитку, базуючись на потребах клієнтів та ринку, трендах та потенціалі категорій, аналізі споживчої поведінки. Також бізнес має стратегію продажів, завдяки якій МХП нарощує свою присутність на ринку.
“Ми використовуємо адаптивний підхід для розвитку продажів, запроваджуємо concept sell як для запуску нових продуктів, так і для обґрунтування доцільності поточних, розвиваємо кросфункціональну взаємодію. Разом з департаментом створення любові споживачів, управлінням трейд-маркетингу та розвитку категорій, відділом ефективності та ринкової аналітики, виробництвом, логістикою ми створюємо нові підходи та реалізуємо нові проєкти”, — каже Оксана.
В Ajax розповіли, що основні партнери компанії – це професіонали з ринку безпеки, це ті, хто встановлює, продає або перепродає систему безпеки. Відділ маркетингу працює так, щоб споживач міг побачити різницю між продукцією Ajax і конкурентів. В компанії відділ продажу працює за класичним методом, а це холодні дзвінки, участь у виставках, зустрічі з клієнтами тощо. Наразі продукція Ajax продається у 120 країнах світу і на цьому компанія не планує зупинятися.
Представники МХП та Ajax під час дискусійної панелі “Стратегії продажів” на Sales Forum 2024. Фото: KA Group
За рахунок технологій Ajax збільшує свої продажі, адже ці інновації конкурентоспроможні і споживачі надають перевагу таким продуктам. Кожний директор з продажів має стратегію, яку будує залежно від ситуації на ринку.
Індивідуальний підхід до продажів
За словами Оксани, у кожного партнера є свої болі та проблематика. Завдання МХП знайти їх і запропонувати рішення, які є дієвими. Крім того, є уніфікований підхід, який компанія також використовує.
“Ми багато комунікуємо зі своїми бізнес-партнерами, щоб почути їх проблематику і допомогти з пошуком рішень. Проєкти, які ми робимо з нашими бізнес-партнерами не завжди стосуються продажів наших продуктів. Ми допомагаємо партнерам покращити роботу логістики, побудувати навігацію в категоріях, відкорегувати внутрішні процеси та підвищити ефективність операційних процесів. Ми допомагаємо їм формувати простір для продажів, щоб наші споживачі швидко знаходили продукт”, – зазначила Оксана Борнак.
Оксана резюмувала, що МХП надає комплексні рішення не тільки для існуючих клієнтів, а й для залучення нових. Ключова ціль – розвиток кулінарної компанії і разом з партнерами бізнес рухається в цьому напрямі.
Источник: delo.ua
