-
Юрій Гусєв
головний редактор журналу "ТОП-100. Рейтинги найбільших"
Попри війну, ринок лізингу в Україні не лише вистояв, а й продовжує поступово зростати. Після шокового 2022 року, коли багато угод зупинилося, економіка поступово відновлюється, що дає можливість лізинговим компаніям нарощувати обсяги фінансування бізнесу.
Як змінилися пріоритети українських компаній, хто залишається головним клієнтом лізингу та які перспективи відкриваються у 2025 році, розповів Андрій Павлушин, генеральний директор OTP Leasing.
Чи готовий бізнес інвестувати у розвиток під час війни, брати на себе нові фінансові зобов’язання? Як війна та поточна економічна ситуація позначаються на ринку лізингу в Україні? Яке бачення ви для себе сформували?
— Лізинг – це, по суті, фінансування довгострокових інвестицій та основних фондів, і ми займаємося цим уже понад 16 років. На відміну від банків, які працюють із коротко- і середньостроковими кредитами, лізинг – це монопродукт.
Якщо говорити про наш портфель (а це 14 млрд грн), то його структура виглядає так: 49% – сільгосптехніка, 22% – вантажівки, 15% – легкові та комерційні авто, 7% – залізничні вагони та 7% інша техніка. Ми фінансуємо все, що має колеса, адже це активи, які легко видавати та, за потреби, повертати. Лізинг – це швидка та зрозуміла операція. Ми найбільші в Україні за парками: машини + вантажівки, за парком сільгосптехніки і за парком вагонів. Загалом у нас майже 15 тис. активів.
Ми є найбільшою лізинговою компанією країни, і наш бізнес має два основні виміри: портфель та новий бізнес. У лізингу постійно відбувається оновлення: надходять платежі за старими контрактами, укладаються нові угоди, і якщо обсяг нового бізнесу перевищує погашення, портфель зростає.
До 2022 року ми активно розвивалися, наш портфель сягав $500 млн. За 2021-й ми видали $364 млн, а у березні 2022-го, коли мав початися сезон, наш план був $30 млн, але реальність змінилася – ми видали нуль. Тоді ми повністю зупинили діяльність, бо не розуміли, як діяти далі: кого фінансувати, за якими критеріями.
Це було ваше внутрішнє рішення чи ініціатива групи OTP?
— Це відбулося одночасно. Звісно, всі хотіли продовжувати продажі, але пріоритетом стало розуміння ситуації. У березні 2022-го треба було зрозуміти, як евакуювати співробітників, адже багато з них жили під Києвом, і де розташована наша техніка. Тоді ми повністю поставили бізнес на паузу.
Після релокації офісу до Івано-Франківська ми поступово відновили діяльність. Першим кроком була угода з ЄБРР про розподіл ризиків – вони взяли на себе 50% ризиків. За три роки ми уклали шість таких контрактів і вже повністю їх виконали. Це, по суті, стало для нас фінансовою страховкою.
У перші дні повномасштабної війни частина нашої техніки опинилася на тимчасово окупованих територіях, що призвело до втрат на 500 млн грн, а це 3-4% усього портфеля. Але навіть попри це ми змогли відновити роботу: 2022-й – $100 млн виданих коштів, 2023-й – $130 млн, 2024-й – $172 млн, а це +30% зростання.
Тобто бізнес розвивається, але у порівнянні з довоєнним періодом ми досі у 1,5-2 раза менше за обсягами. Найбільше постраждав ринок вагонів: зараз є профіцит, нові вагони майже не купують, а отже, фінансувати нічого. Але зараз угоди у розробленні.
Однак загалом 2024 рік був набагато кращий за 2023-й, і ми сподіваємося, що 2025-й покаже ще більше позитивної динаміки.
Хто сьогодні основні клієнти лізингу? Це переважно великі компанії чи малий і середній бізнес?
— Ми працюємо з усім ринком, але мінімальна сума угоди у нас становить $10 тис., менші угоди нам нецікаві. Це відрізняє нас від деяких конкурентів. Сьогодні у нас майже 2500 клієнтів, серед яких є і малі фермери, і великі агрохолдинги.
Поки що ми не працюємо з ФОП, але розглядаємо таку можливість. Ймовірно, з другої половини 2025 року ми почнемо надавати послуги для фізичних осіб-підприємців. Також ми не працюємо з приватними особами, але й цей напрям вивчаємо. У 14 країнах, де ми присутні, лізинг для приватних клієнтів та ФОП є звичайною практикою. Наприклад, у Хорватії та Словенії наші компанії надають транспорт у лізинг і фізичним особам, і малому бізнесу.
Якщо говорити про галузі, то хто є основними клієнтами?
— Більш ніж 50% наших клієнтів – це представники аграрного сектору. Також серед наших клієнтів є компанії з логістики, дорожнього будівництва, транспорту та FMCG. Ми очікуємо, що глобальна реконструкція України сприятиме розвитку ринку, а отже, позитивно вплине на наш бізнес.
Який саме сегмент зараз проявляє найбільшу економічну активність?
— Аграрії вже не такі активні, як до повномасштабної війни, але серед усіх галузей продовжують демонструвати найбільшу динаміку. Також ми бачимо високу активність в інфраструктурному секторі, хоча там є проблеми зі старими боргами. Упевнений, що ця галузь почне активно розвиватися після завершення активної фази війни. Крім того, стабільно добре почувається харчова промисловість (FMCG). Тому зараз найбільш активними можна назвати аграріїв та FMCG.
У поточних умовах, з огляду на облікову ставку, інфляцію та інші ключові показники, чи продовжує зберігатися унікальність та економічні переваги лізингу перед, наприклад, програмою доступного кредитування «5-7-9%»?
— Ми пишаємось тим, що торік були першими серед лізингових компаній, хто скористався програмою «5-7-9%». І показали хороші результати за цією програмою саме для фермерів на суму приблизно $43 млн. У нас прекрасні відносини з Фондом підтримки підприємництва, і ми демонструємо, що дійсно фінансуємо довгострокові проєкти, а не лише короткі гроші. Держава, на щастя, поступово відмовляється від того, щоб програма «5-7-9%» підтримувала короткі кредити, адже це не зовсім те, на що вона має бути спрямована. Компенсація відсоткових ставок повинна стимулювати довгострокові інвестиції, хоча я чудово розумію, як складно фінансувати довгострокові проєкти, коли навіть нема чим сіяти через війну. Я сам колишній фінансовий директор, тому добре це розумію.
Програма «5-7-9%» активно працює. Крім того, діє програма ЄБРР, у межах якої ми реалізуємо механізм кешбеку: клієнт отримує компенсацію 10% від суми фінансування. Наприклад, якщо клієнт купує вантажівку за $100 тис., ми фінансуємо $80 тис. і ще $8 тис. повертаємо йому на рахунок. Це суттєво знижує ефективну відсоткову ставку.
Ми активно працюємо з цими двома програмами, і хоча вони не завжди підходять для великих компаній, вони чудово функціонують саме для МСБ. Вони спрямовані на підтримку фермерів, логістів тощо.
Щодо податкових аспектів, то лізингові платежі можна зарахувати до витрат, що робить цю модель ще привабливішою. Але найголовніше у лізингу – це його швидкість і простота. Я раніше працював над розробленням нових фінансових продуктів, і можу сказати, що у порівнянні з банківськими кредитами, які вимагають відкриття рахунків, перевірки оборотів, надання додаткових застав, лізинг значно швидший. Клієнт приходить у салон, обирає машину, заповнює анкету, отримує погодження – і вже за тиждень ми фінансуємо його покупку. Так само працює і з тракторами, і з вантажівками. Ми навіть не змушуємо клієнта одразу відкривати рахунок у нашому банку – якщо він захоче, то зробить це пізніше як додатковий сервіс. Це дуже важливий момент, бо він пришвидшує всі процедури та робить лізингові операції максимально ефективними.
Основна перевага лізингу – його простота, швидкість і орієнтація на результат, якщо вам потрібно якесь обладнання на колесах, яке підвищить вашу ефективність чи збільшить виробництво.
Ви згадали про сервіс, відсутній у банках. Тобто ви ще й ремонтуєте техніку, оформлюєте страховку та інше, адже компанія зацікавлена в тому, щоб техніка працювала.
— Звичайно, ще однією великою перевагою є те, що ми не лише займаємося фінансуванням, а й беремо на себе питання ремонту, обслуговування та страхування. Це величезна робота, адже всі переговори зі страховими компаніями ми також ведемо самі. Якщо ти береш кредит у банку, то страхуєш авто самостійно, обираючи компанію з акредитованого списку, а далі залишаєшся один на один із страховою компанією. Банк у цьому процесі тобі не допомагає. А у лізингу все працює інакше: ми виступаємо агрегатором, беремо на себе всю взаємодію зі страховиками. Купуємо авто, страхуємо його в одній із восьми компаній, з якими працюємо, самі оплачуємо страхові платежі та отримуємо компенсацію у разі страхового випадку.
Коли стаються пошкодження, ми самі займаємося врегулюванням, ведемо переговори зі страховими компаніями, а у деяких випадках добиваємося пришвидшених виплат або компромісних рішень, враховуючи поточні воєнні ризики. Ми беремо на себе всі ці процеси, і ніхто не проведе ці переговори краще за нас, адже ми великий гравець на ринку з 15 тис. активів – автомобілями, вантажівками, вагонами. Ми добре знаємо, як працювати зі страховими компаніями, тому через нас страхування виходить легшим, дешевшим, і ми можемо запропонувати вигідніші тарифи, ніж клієнт отримав би самостійно. Наш страховий відділ складається з 10 спеціалістів, які займаються всіма питаннями страхування. Це ще одна вагома перевага лізингу.
Крім того, в оперативному лізингу ми не просто фінансуємо техніку, а й займаємося її сервісним обслуговуванням. Якщо клієнт бере авто в оперативний лізинг, то ми надаємо йому замінні машини, якщо основна машина буде пошкоджена. Клієнт продовжує працювати без простою, а ми займаємося ремонтом.
Також ми самі записуємо авто на технічне обслуговування, зберігаємо сезонні шини, зимові та літні, стежимо за всією сервісною історією. Клієнтові не потрібно думати, де зберігати гуму чи коли їхати на ТО – достатньо отримати SMS із нагадуванням і просто приїхати у зазначений час. Решту ми беремо на себе.
Тобто умовно це «єдине вікно», де можна вирішити всі питання щодо автопарку, якщо він був отриманий через вас?
— Саме так. Ми працюємо за принципом «єдиного вікна» і виставляємо клієнту єдиний платіж. Наприклад, якщо щомісячний лізинговий платіж за автомобіль становить 400-500 євро, то ця сума містить вартість авто, наш фінансовий ресурс, тобто відсотки лізингової компанії, які співставні зі ставками банків, страховку, а якщо обраний повний сервісний пакет, то ще й технічне обслуговування. Тобто клієнт платить одну фіксовану суму, а всі питання – ремонт, страхування, технічне обслуговування – вирішуємо ми.
З погляду аутсорсингу це чудовий інструмент. У Європі, особливо у розвинених країнах, юридичні особи майже не купують машини чи вантажівки у власність – 70-80% комерційного транспорту там беруть у лізинг. Україна теж поступово йде цим шляхом.
Якщо вже говоримо про конкурентні переваги, то логічно перейти до наступного питання. Як виглядає ситуація у сегменті лізингу на третьому році війни? Конкуренція зростає чи деякі гравці залишають ринок? Чи бачите ви нові ніші для розвитку?
— У мене є принцип: про конкуренцію або добре, або нічого. Я завжди кажу, що наш найбільший конкурент – це ми самі. Якщо ми сьогодні станемо кращими за себе вчорашніх, значить, ми рухаємося правильно. До війни ми майже вийшли на показник продажів у мільйон доларів на день, і наша мета знову досягти цього рівня.
Коли, на вашу думку, це може статися?
— Це складне питання, бо все залежить від політичної та військової ситуації. Ми робимо все можливе, щоб наблизити перемогу: зараз у ЗСУ служать п’ятеро наших співробітників, а з початку війни ми вже передали Силам оборони допомоги на 130 млн грн, і це тільки OTP Leasing без OTP Bank. Ми передавали техніку, вже понад 173 одиниці, фінансово підтримуємо Третю штурмову бригаду, співпрацюємо з Київською школою економіки, Фондом Притули, а також нещодавно зібрали кошти на FPV-дрони з оптоволоконним керуванням на суму 803 тис. грн на мій ДН.
Я впевнений: коли війна закінчиться на умовах України, відбудеться вибух оптимізму і нових інвестицій у країну. І ми будемо фінансувати цей процес, інвестуючи в основні засоби та розвиток бізнесу.
Яка галузь найбільше інвестує у розвиток?
— Щойно Україна почне розвивати нові напрями, зокрема ринок рідкоземельних металів, як нещодавно сказав Трамп, то туди, ймовірно, потечуть значні інвестиції. Це означає збільшення попиту на кар’єрну техніку, великі комбайни, екскаватори та інше обладнання. Ми вже фінансуємо таку техніку, і серед наших клієнтів є великі компанії, які активно працюють у цій сфері.
І останнє питання – про прогнози. Які очікування у вас щодо ринку лізингу в 2025 році?
— Наш базовий сценарій наразі досить песимістичний. Ми заклали бізнес-план із показниками, схожими на 2024 рік, із невеликим зростанням. Це консервативний сценарій, який враховує можливість того, що війна триватиме весь рік у повному масштабі і мирного договору не буде.
Якщо ситуація зміниться, наприклад, спочатку заморожування конфлікту, потім вибори, а потім укладення довгострокової мирної угоди та надання гарантій безпеки, то ми, звичайно, переглянемо прогнози у позитивний бік. Але поки що я не бачу причин, які б свідчили про різке зростання ринку вже цього року.
Источник: delo.ua
