Як отримати максимальний прибуток від відділу продажу? Це питання хвилює багатьох керівників, тому що в сучасному діловому світі саме продажі в більшості випадків забезпечують прямий прибуток компанії, хоч би чим вона займалася. Виготовлення сайтів, створення реклами, продаж офісних меблів, льодяників або папок для паперів, а також багато іншого – яким би не був профіль вашої компанії, товари та послуги необхідно продавати, щоб отримувати такі бажані доходи.
Цілком окрема тема – саме різноманітність видів продажів. На сьогоднішній день в арсеналі великих і малих компаній накопичилося величезна кількість методів продажів, починаючи від стандартних продажів «через прилавок» (over the counter), закінчуючи телемаркетингом, що настільки вподобався в США. До того ж, нові види продажів виникають щодня як природний наслідок того, що всі ми хочемо продати більше, ніж будь-яка конкуруюча організація, і заробити собі якщо не на бутерброд із червоною ікрою, то на здобну булку точно.
Приміром, ще 5-7 років тому такий вид продажів, як «холодний продаж», коли менеджер підприємства обдзвонює потенційних клієнтів і самостійно пропонує їм товари та послуги свого наймача, був не настільки поширеним, як сьогодні.
А що зараз? Запитайте будь-якого офісного працівника, який сидить поряд із телефоном. У великих містах дзвінки з пропозицією купити все, що завгодно, починаючи холодильним обладнанням і закінчуючи унікальною можливістю придбати в космосі зірку для підприємства, починаються з ранку і закінчуються тільки надвечір. Зрештою, за такої конкуренції та такої неймовірної кількості інформації перемагають компанії, де працюють найбільш грамотні та якісно підготовлені співробітники служби продажу.
Як зробити свій відділ продажів кращим, а свої продажі – надзвичайно високими, ми й розповімо у цій статті. Отже, хоч би яким видом продажів ви займалися у своїй компанії, дані нижче поради – для вас. Озброюйтесь і користуйтесь на благо компанії!
Порада №1. У гонитві за високими показниками багато хто з нас вважає за краще шукати для служби продажу спеціаліста з великим досвідом (від 2 років і більше). Однак у набору співробітників у відділ продажу є своя специфіка. Професіонал високого класу, що має власне коло клієнтів, зазвичай отримує досить стабільні доходи і на колишньому місці роботи, тому на ринку праці «профі» продажів трапляються дуже і дуже рідко.
Існує інший вихід: власноруч набрати команду молодих спеціалістів та навчити їх. Як правило, найкраще при цьому працює схема: 2-3 спеціалісти з досвідом роботи у продажах (від півроку) на 6-7 початківців. У цьому випадку – звичайно ж, якщо вдасться набрати потрібну кількість досвідчених «бійців», можна реалізувати схему, яка дуже добре зарекомендувала себе в службах продажів найбільших компаній країни. Кожному співробітнику, який має досвід у продажах, на початковому етапі дається «на навчання» 2-3 новачка. При цьому у кваліфікованого «продажника» виникає можливість відразу знаходити і виправляти типові помилки менеджерів-початківців.
Порада №2. Якщо ви хочете досягти високих результатів, а не тупцювати на місці, ніколи не нехтуйте навчанням співробітників відділу продажів. Щотижневі тренінги всередині компанії, обмін досвідом між компаніями (а ось із конкурентами досвідом змінюватися варто дуже обережно), курси підвищення кваліфікації та інші корисні заходи необхідно проводити регулярно. Продажі – це та область діяльності, де успіх досягається щоденними та щотижневими виснажливими тренуваннями.
Найпростіший і недорогий спосіб – обмін досвідом усередині компанії. Одна година на тиждень, протягом якої «продажники» можуть обговорити особливо успішні прийоми або причини своїх невдач, відтворити свою манеру спілкуватися з клієнтом та відточити навички переконання на колегах, здатна підняти продаж навіть у особливо безнадійних випадках.
Порада №3. Коли ми чуємо слово «планерка», багатьом з нас здається, що це пережиток радянського періоду та абсолютно марне у сьогоднішніх умовах поняття. А ось і ні! У продажах планерка – така сама необхідність, як і грамотно складена комерційна пропозиція чи процес навчання менеджерів. На цій півгодинній міні-нараді в п'ятницю або понеділок вранці (найзручніший час для такого підведення підсумків) керівник служби продажів не тільки вислуховує результати роботи відділу за минулий тиждень, але й знайомить співробітників з новим планом на наступний період.
У принципі, ту саму функцію можуть виконувати і звіти продажів разом із планом продажів, вивішеним на магнітну дошку у кабінеті. Однак кожен досвідчений керівник знає, що краще один раз поговорити з працівниками особисто, ніж щодня закидати їх тоннами паперів.
Це лише частина тих ПКС (Надзвичайно Корисних Рад), які можна дати керівнику, який займається розвитком власного відділу продажу. Продажі – це надзвичайно багатогранне явище, і віддаючи йому сили навіть упродовж кількох десятків років, ми завжди знаходитимемо для себе щось нове.
Адже життя не стоїть на місці, запити клієнтів змінюються, а нові конкуренти щодня виростають на місці старих суперників, як гриби після дощу. Щоб і в цих умовах залишатися одним із найкращих, на сьогоднішній день кожному з нас надзвичайно важливо прагнути бути в курсі всіх нових тенденцій бізнесу та продажу.