-
Марк Любаров
журналіст
Вікторія Тігіпко поділилася власним досвідом формування українського венчурного синдикату / TA Ventures
Як здобути багатомільйонні інвестиції для власної концепції? Найефективніше звернутися до особи, яка керує значним фондом та вже успішно вивела численні стартапи від початкової стадії до функціонуючого бізнесу з оцінкою у сотні мільйонів доларів. Венчурний фонд TA Ventures під керівництвом Вікторії Тігіпко за роки своєї діяльності сприяв залученню фінансування для майже 300 компаній, з яких 18 згодом досягли капіталізації в 1 мільярд доларів, або, як їх називають у венчурних колах, стали “єдинорогами”. Про те, як вона обирає стартапи, на чому заробляють інвестори ризикованих проєктів сьогодні та яке майбутнє чекає на український ВПК, розповіла засновниця TA Ventures та ангельського синдикату ICLUB Вікторія Тігіпко в інтерв’ю Delo.ua.
Вікторія Тігіпко є визнаною українською підприємницею та засновницею венчурного фонду TA Ventures. Вона також очолює ICLUB – це міжнародна спільнота бізнес-ангелів, яка надає приватним інвесторам доступ до перспективних технологічних стартапів на ранніх стадіях розвитку у різних куточках світу.
В одному з інтерв’ю ви згадували, що завжди особисто комунікуєте із засновниками стартапів. Які “червоні прапорці” ви помічаєте під час спілкування? На що звертаєте увагу насамперед?
– Це комплекс якостей, що визначається як Founder-Market Fit. Наш перелік критеріїв для оцінки засновників включає:
- професійний досвід: що саме будувала людина раніше? Які підприємства вже мала? Найкращими партнерами є ті, хто мають за плечима 5, 7 або 10 років практичного досвіду;
- взаємовідносини між співзасновниками: понад 50% стартапів припиняють свою діяльність через конфлікти між засновниками. Тому ми шукаємо команди, де учасники вже співпрацювали разом і мають спільну історію тривалістю щонайменше 3-5 років;
- здатність до навчання: засновники повинні глибоко усвідомлювати проблему, яка ще не знайшла свого вирішення, і бути надзвичайно зацікавленими в її розв’язанні;
- уміння слухати та відсутність надмірного его: особа повинна бути гнучкою, здатною сприймати зворотний зв’язок і, за необхідності, змінювати напрямок, але водночас мати чітку власну позицію;
- орієнтація на довгострокову перспективу: чи готовий засновник присвятити цьому проєкту наступні 5-10 років свого життя? Нам потрібні ті, хто націлений на тривалу гру;
- цифрове мислення: засновник має висловлюватися чітко та оперативно надавати необхідну інформацію. Це свідчить про зрілість лідера, навіть якщо він ще дуже молодий.
Відштовхнути від засновника може прагнення слідувати трендам, коли людина обирає популярну тематику лише заради швидкого залучення інвестицій на хвилі ажіотажу. Такі підходи зазвичай досить швидко викриваються і призводять до відмови.
Також негативно сприймаються необґрунтовані витрати, наприклад, коли засновники після отримання невеликого раунду фінансування починають вести надто розкішний спосіб життя, зокрема користуватися бізнес-класом без нагальної потреби.
Ще одним фактором, що може викликати заперечення, є бажання “бути добрим для всіх”. Сильні засновники не завжди є найзручнішими у комунікації. Важливо розрізняти поняття “бути приємним для всіх” та “бути людяним”. У цьому контексті засновник не мусить прагнути подобатися всім, але повинен залишатися принциповим лідером з чіткими цінностями.
Окрім Founder-Market Fit, існує ще один надзвичайно важливий аспект – природна управлінська зрілість. Це здатність засновників залучати до свого проєкту людей, які є більш досвідченими та старшими за них самих. Якщо у засновника бракує здорової самокритики та критичного мислення – це є тривожним сигналом.
Під час оцінки ми проводимо для команд своєрідні психологічні “тест-драйви”. У процесі спілкування ми намагаємося з’ясувати: чи визнає людина власні помилки, чи аналізує вона їх, чи перекладає провину на зовнішні обставини або команду.
Наша команда географічно розподілена між Америкою, Європою, Азією та Близьким Сходом. Я особисто щокварталу зміню свою локацію: один квартал проводжу в США, один – в Європі, один – в Азії, постійно перебуваючи в поїздках. На ранній стадії відеодзвінка через Zoom недостатньо, потрібні особисті зустрічі та глибока перевірка передісторії.
Вікторіє, ви працюєте на ринку інвестицій понад 17 років та маєте налагоджені успішні зв’язки майже з 300 компаніями. Як змінився ринок венчурних інвестицій за час вашої діяльності?
– Зараз на ринку багато хто має певну “алергію” на венчур, оскільки не до кінця розуміють його принципи роботи. За останні 10 років венчурний ринок суттєво трансформувався, але підходи багатьох фондів залишилися незмінними.
Зараз ми залучаємо кошти лише на перші два роки. Наш інвестиційний період практично збігається з фандрейзингом. Перші два роки – це період активних інвестицій, після чого йдуть наступні раунди фінансування. Загальний термін існування фонду (час, протягом якого він інвестує та керує активами) становить 7 років, але ми пропонуємо інвесторам ранню ліквідність вже з третього року, щойно фонд закриває перші угоди.
Якби це залежало від мене, я б працювала з компаніями довгостроково, адже я розумію, як функціонує венчур, який повністю окупається. Однак для нових вкладників можливість раннього виходу є критично важливою.
Звісно, інвестори отримують меншу дохідність, але це вигідніше, оскільки кошти швидше повертаються в обіг і працюють, а не залишаються в системі роками. Наш підхід дозволив інвесторам збільшити вкладення більш ніж у 4 рази протягом перших 5 років.
Станом на сьогодні в нашому портфелі вже 18 компаній з капіталізацією понад 1 мільярд доларів з майже 300 проєктів. Близько 270 компаній вже отримали фінансування, а ще кілька перебувають на розгляді інвестиційного комітету. Ми закриваємо нову інвестицію кожні два-три тижні.
Географія інвестицій охоплює різні регіони світу: Азія, Північна та Південна Америка, Україна, Європа та Близький Схід. Що спонукало вас настільки диверсифікувати вкладення та як ви знаходите стартапи так далеко?
– У 2022 році ми планували закриття другого фонду, але розпочалося повномасштабне вторгнення. Через війну розмір фонду скоротився з 50 мільйонів доларів до 25 мільйонів, оскільки нашими основними LP (лімітовані партнери, які надають капітал для формування фонду) були українці та європейські засновники.
В ICLUB зараз об’єднані тисячі ангел-інвесторів – хтось виходить зі складу, нові приєднуються. При цьому ми фізично представлені в регіонах, де інвестуємо. Ми не вкладаємо кошти туди, де немає нашого представництва чи експертизи.
Війна, що розпочалася у 2014 році, стала черговим підтвердженням необхідності диверсифікації портфелю. Сьогодні наш пріоритет – інвестувати там, де сконцентровані глобальні капітали. Ми розподіляємо інвестиції за географією таким чином: 60-70% – США, 15-20% – Європа, 15-20% – Південно-Східна Азія та інші регіони. Працюючи на цих ринках, ми підтримуємо засновників, які згодом рекомендують нас іншим підприємцям.
Ми інвестуємо в компанії з оцінкою 7-15 мільйонів доларів, які мають потенціал стати “єдинорогами”. Наша ціль – компанії вартістю мільярд доларів. У нас у портфелі вже є компанії з подібною капіталізацією, зокрема 18 “єдинорогів” та 23 “супер-єдинороги”.
Чи входить енергетика до ваших інвестиційних пріоритетів на тлі розвитку ШІ? Які ще ключові тенденції формують венчурний ринок?
– У світі існує безліч швидкозростаючих галузей. Окрім ШІ, сьогодні ми зосереджуємося на таких напрямах:
- цифрова та фізична інфраструктура;
- DefenseTech та технології подвійного призначення;
- HealthTech.
Медицина завжди була для нас однією з ключових сфер, і ми зробили на неї ставку ще раніше. Біотехнології залишаються специфічним напрямком, куди ми зараз інвестуємо більш обережно, хоча маємо успішний спільний досвід. Наразі ці класичні сектори проходять етап переосмислення, і ключовим рушієм змін стає штучний інтелект.
У нашому портфелі є приклади таких технологій:
- DeepL – лідер німецького AI-ринку в галузі лінгвістики;
- Gameto – біотехнологічна компанія;
- Gropyus – німецька компанія з повністю роботизованим заводом. У цей проєкт було інвестовано понад 200 мільйонів доларів. Я переконана, що ці технології стануть основою для відновлення України.
Загалом, лідерами зростання залишаються HealthTech, Biotech, FinTech, Enterprise Software та IndustrialTech. Я вважаю, що наступні 100 компаній-мільярдників з’являться саме на перетині AI з реальними фізичними потребами ринку. Зараз у сфері енергетики є кілька ключових та надзвичайно актуальних напрямів, куди інвестують провідні фонди:
- Модернізація електромереж та Smart Grid – інтелектуальні системи управління електромережами.
- Охолодження та Акумулятори – системи охолодження для дата-центрів.
- Нова Ядерна Енергетика – ядерна енергетика.
- Геотермальна Енергія – геотермальна енергетика.
Світова економіка стає більш національно орієнтованою, а країни активно розробляють власні стратегії розвитку. Політика дедалі тісніше переплітається з макроекономікою та венчурними інвестиціями. На цьому тлі зростає роль акселераторів, які зосереджуються на проєктах у сфері національної стійкості.
Як український DefenseTech може конкурувати на глобальному ринку, який традиційно орієнтований на великих та перевірених виробників? За яких умов уряди можуть віддати перевагу стартапам, а не оборонним гігантам?
– Україна на сьогодні стала справжньою лабораторією для DefenseTech. Ми маємо колосальну перевагу у швидкості розробки та адаптації. Українські гравці визначатимуть обличчя світової оборонної індустрії протягом наступних 10, 20, 30 років. Йдеться про автономні системи, системи протидії дронам, військовий ШІ, кібербезпеку та аерокосмічні технології. Усі ці технології переважно мають подвійне призначення та інтегруються в цивільний сектор.
Варто враховувати, що Європа не є однорідним ринком, адже кожна країна має власну національну стратегію. Саме тому українським компаніям важливо адаптувати свій підхід до кожного ринку окремо. Наведу приклад алгоритму, як українським компаніям досягти цього рівня:
- створюйте спільні підприємства: західні замовники можуть виявляти обережність при купівлі продукту, що на 100% виготовляється в Україні, через ризики безпеки. Тому варто створювати спільні підприємства в дружніх країнах, на ринки яких ми плануємо постачати продукцію;
- міжнародні наглядові ради: нам необхідні міжнародні експерти в радах директорів наших стартапів. Це мають бути люди, які вміють залучати великі фонди та фінансування безпосередньо в тих регіонах, де ми прагнемо продавати продукт;
- захист інтелектуальної власності: наша головна цінність – це унікальні масиви даних, на яких навчається наш ШІ щодня під час реальних випробувань. Нам потрібно юридично захищати інтелектуальну власність, щоб убезпечити технології від копіювання чи викрадення.
Ще однією проблемою є відсутність внутрішнього інвестиційного інструменту. Нам потрібна установа, підтримана та гарантована державою, яка б забезпечувала фінансування великих замовлень для DefenseTech та цивільних виробництв.
До цього процесу мають долучатися великі українські корпорації. Водночас для стартапів на пізніх стадіях венчурне фінансування часто стає менш вигідним через розмивання частки.
На цьому етапі розвитку бізнесу потрібне довгострокове боргове фінансування в гривні. Компанії готові брати позики під вищий відсоток, ніж пропонують класичні банки, додаючи до цього право на викуп акцій у майбутньому за фіксованою ціною.
Загалом, інтерес до українських компаній зараз є надзвичайно високим, і в нашому портфелі вже є низка успішних прикладів. Зокрема, Fintech Farm займається розробкою необанків, а Mate Academy виросла з українського ринку і сьогодні більшу частину виручки генерує в Європі та Латинській Америці.
Серед інших прикладів варто виділити Impress, компанію з українськими співзасновниками, яка працює на європейському ринку медичних елайнерів, а також Liki24, що розвиває логістичний та e-commerce продукт у фармацевтичному сегменті. Окремо варто відзначити технологічні компанії UTORG та Yope, які створюють продукти на базі штучного інтелекту.
Поєднання українського бойового досвіду, локального капіталу та венчурної екосистеми ранніх стадій формує основу для майбутніх партнерств із глобальними оборонними гравцями, включаючи Lockheed Martin, Palantir, Anduril та Rheinmetall.
Нагадаємо, що інвестиційний синдикат ICLUB, заснований Вікторією Тігіпко, продемонстрував стрімку динаміку зростання: за останні 2,5 роки кількість його учасників збільшилася в 14 разів.
Цей показник зріс з 500 інвесторів на початку 2023 року до понад 7000 у травні 2026-го, що еквівалентно зростанню на 1300%.