Дивлячись на ситуацію реалістично, компанії повинні починати продавати за кордоном вже зараз, – каже Міхал Тикарський. Ми поговорили з віце-президентом правління IdoSell (IAI GROUP) про те, куди рухається електронна комерція, що їй дійсно потрібно, щоб вижити в найближчі роки, що потрібно робити польським підприємцям і чому локальний успіх може бути… найбільшою пасткою.
/ 123RF/PICSEL
Онлайн-шопінг перестав бути альтернативою та став основним каналом збуту для багатьох галузей. Які ключові тенденції зараз формують електронну комерцію в Європі?
Міхал Тикарський, віце-президент правління IdoSell (IAI GROUP) : Ми прогнозуємо подальше зростання електронної комерції, зумовлене, головним чином, зростанням транскордонних продажів. Залежно від прогнозу, ринок зростатиме приблизно на 10% (CAGR) протягом наступних 5 років, тоді як транскордонне зростання коливатиметься близько 20%.
Однією з ключових тенденцій є впровадження технологічних рішень, що покращують процеси онлайн-продажів – часто на основі штучного інтелекту. Прикладом є персоналізація продуктів для збільшення конверсії або оптимізація методів доставки для зменшення логістичних витрат.
Ще один напрямок – подальше переміщення онлайн-продажів з настільних комп’ютерів на мобільні пристрої. Споживачі ще більше цінують швидкість, зручність та інтуїтивність – саме тому покупки через смартфони чи планшети стають нашим повсякденним життям.
Під питанням є нові методи здійснення покупок, наприклад, за допомогою агентів штучного інтелекту на основі запитів користувачів. Особисто я вважаю, що це стане можливим у великих масштабах досить скоро.
Варто також поглянути на тенденції у світі – досі ми спостерігаємо сильну глобалізацію, яка призвела до об’єднання та розмивання меж – навіть говорили, що світова економіка функціонує як «єдиний ринок». Однак сьогодні ми бачимо, що Сполучені Штати, Європа та Азія починають застосовувати окремі стратегії в деяких сферах, створюючи де-факто три окремі екосистеми. Важко передбачити, в якому напрямку розвиватиметься ця ситуація, але ці зміни можуть мати особливо сильний вплив на європейських продавців – відкриваючи для них нові можливості, а також створюючи нові виклики.
Персоналізація, автоматизація та омніканальність – це не просто модні слова, а ключові напрямки розвитку. Чи готові польські інтернет-магазини впроваджувати ці рішення у великих масштабах?
Так і ні – з одного боку, польські підприємці усвідомлюють ці тенденції та знають, що якщо вони хочуть розвивати свій бізнес, їм потрібно рухатися в цьому напрямку, але з іншого боку – і я маю на увазі тут, перш за все, дрібних торговців – це складний процес, оскільки кількість доступних рішень та різниця у їхній вартості величезні.
Можливістю для них є міграція на платформи SaaS-моделі, такі як IdoSell, які завдяки великому масштабу операцій можуть адаптувати готові рішення до потреб різних сегментів клієнтів. В рамках підписки вони також надають регулярні оновлення та локальну технічну підтримку. Більше того, вони гарантують повну технологічну основу, а отже, доступ до розширених функцій, завдяки чому вони можуть зростати разом з розвитком інтернет-магазину, усуваючи необхідність майбутніх міграцій, і, як наслідок, оптимізуючи час і витрати.
У наступні 2-3 роки ключовим фактором конкурентної переваги в електронній комерції, як показують галузеві прогнози, буде доступ до зовнішніх ринків. Що компанії повинні зробити сьогодні, щоб не втратити цю можливість?
Реалістично кажучи, компаніям варто починати транскордонні продажі вже зараз. Процес масштабування продажів на новому ринку може зайняти багато часу – потрібно розуміти правила, звички споживачів, логістику, процеси оплати, відповідність продукту ринку та методи залучення та лояльності споживачів. У деяких аспектах іноземні ринки функціонують подібно до польських, але іноді відмінності можуть бути суттєвими, і потрібен час, щоб зрозуміти, які аспекти потрібно скоригувати.
Якщо у нас немає можливості розпочати електронну комерцію на нових ринках тут і зараз, я завжди рекомендую почати хоча б з виходу на глобальний ринок – і таким чином провести початкове дослідження іноземних ринків. Зазвичай це робиться з низькими витратами, оскільки платформи інтегровані з ключовими торговельними майданчиками та можуть бути легко підключені до ваших власних процесів, а ринок потім подбає про розуміння місцевого ринку.
Неможливо ігнорувати переваги виходу на міжнародні ринки: ширший охоплення, нові групи клієнтів, диверсифікація. І все ж багато підприємців досі не вирішуються на це. Що найчастіше зупиняє компанії від розширення діяльності за кордоном?
Це дуже цікаве питання – на рівні бізнес-кейсу, обмежуватися лише внутрішньою сферою продажів не має сенсу. Однак, ми бачимо, що «перший крок – найважчий». Якщо торговець вирішує вийти на перший новий ринок, рішення про запуск продажів в інших країнах приймається набагато легше. Існує кілька причин цього явища.
По-перше, брак достатніх знань про новий ринок та відчуття, що це складний і дорогий процес. По-друге, збільшення витрат, наприклад, на логістику, які здаються перешкодою порівняно з місцевими цінами. По-третє, що цікаво, успіх на місцевому ринку, що може бути причиною відмови від рішення про розширення за кордон. Наші спостереження показують, що коли загальна вартість товарів (GMV) продавців дуже швидко зростає на місцевому рівні, інтерес до інших ринків зменшується. Це здається досить типовим – іноді нам потрібні складніші умови, щоб зробити крок вперед.
З точки зору такої платформи, як наша, яка спостерігає за приблизно 8000 магазинів і може робити висновки, ми завжди заохочуємо відкриття для транскордонної електронної комерції. Початок продажів за кордоном це не вимагає великих інвестицій чи команди спеціалістів – все, що потрібно, це рішення.
Протягом останніх 2 років ми в IdoSell працювали над розробкою функціональних можливостей, які мають максимально спростити для продавців вихід на іноземні ринки. В результаті ми впровадили модуль країн – комплексне рішення, яке дозволяє здійснювати продажі в будь-яку країну Європейського Союзу.
Платформа автоматично розпізнає країну та мову клієнта, зіставляючи (локалізуючи) магазин та його пропозицію з місцевими вподобаннями. Вона забезпечує інтеграцію з місцевими способами оплати та доставки, а також платформами продажів. Вона допомагає продавцям у проведенні ефективних рекламних кампаній Google Ads. Вона автоматизує бухгалтерські та юридичні процеси. Система сама розраховує ставки ПДВ для окремих країн та спрощує митне оформлення продажів за межами ЄС. Вона також забезпечує дотримання правил ЄС, надаючи готові правила, політики конфіденційності та політики повернення та згоди на маркетинг, що розроблені для кожного ринку, що усуває формальні бар’єри під час виходу на нові ринки.
/ 123RF/PICSEL
Польський підприємець може створювати спеціалізовані версії магазину для конкретних ринків з однієї панелі, в якій він самостійно керує цінами, наявністю товарів, акціями, а також способами оплати та доставки, одночасно керуючи спільним складом.
Що стосується технологій, наша платформа може обслуговувати практично будь-який ринок світу, а для європейських країн ми готуємо рішення, які також будуть їм корисними з точки зору дотримання законодавства. Наразі ми легально обслуговуємо Німеччину та Чехію. Цього року цей пул країн розшириться до 10 ключових ринків, на які експортують польські торговці.
Такі ринки, як Німеччина, Франція чи Італія, мають свою специфіку: від платіжних преференцій до улюблених способів доставки. Як польські магазини можуть реально підготуватися до виходу на ці вимогливі, але водночас і поглинаючі ринки? Які категорії товарів особливо добре продаються за кордоном?
Вихід на ринок за кордон – це природний крок у розвитку електронної комерції. Однак слід пам’ятати, що кожен ринок має свої правила, тому потрібно почати з вивчення їхнього потенціалу. По-перше, варто перевірити, чи є попит на продукцію в певній країні, наскільки велика конкуренція та чи є шанс знайти свою нішу. Також слід перевірити бар’єри входу (витрати, місцеві сертифікати, ліцензії чи певні форми оплати).
По-друге, вам потрібно проаналізувати купівельну поведінку та вподобання споживачів – які форми оплати та способи доставки популярні в певній країні, чи купують клієнти на торговельних майданчиках, чи в інтернет-магазинах. Вам також потрібно знати законодавчі та податкові вимоги.
/ рекламні матеріали
Звичайно, для одного магазину з меншим масштабом операцій це досить тривалий і виснажливий процес. У такій ситуації комплексні технологічні рішення надають значну підтримку. В IdoSell – завдяки готовим інтеграціям з торговельними майданчиками в різних країнах та автоматичним перекладам – ми сприяємо аналізу та тестуванню продажів на нових ринках. А для тих, хто вже визначився, ми надаємо готові рішення – завдяки яким вони можуть швидко та ефективно налаштувати свій магазин відповідно до очікувань іноземних клієнтів з різних країн з єдиної платформи. Близько 1000 магазинів IdoSell вже продають на інші ринки, тому нам набагато легше створювати правильні інструменти та ділитися ними з багатьма продавцями за частку ціни.
Коли йдеться про потенціал продажів конкретних категорій товарів, наш досвід показує, що успіху можна досягти майже в кожній з них. Продукти, які добре продаються тут, у Польщі, мають великі шанси досягти високих результатів продажів на нових ринках. Звичайно, продуктам місцевих брендів або нішевим, спеціалізованим асортиментам буде трохи легше, ніж «сировинним товарам», які, найімовірніше, вже існують на іншому ринку.
Деякі ринки, такі як Іспанія та Італія, повільніше впроваджують нові технології електронної комерції, але компенсують це лояльністю клієнтів. Як побудувати довіру до польських брендів у таких країнах?
Звичайно, потрібно дуже добре розуміти ринок і споживача, але зазвичай країни, де споживач лояльний, вимагають додаткових дій для їх отримання та подальшої підтримки, особливо з точки зору відгуків, сертифікатів та знаків якості, які є впізнаваними на місцевому рівні, а також сильної маркетингової автоматизації та власних каналів для охоплення клієнта. У такому випадку, звичайно, важливим є обслуговування клієнтів рідною мовою та зосередження на звичках щодо процесу покупки, повернення тощо. Варто також перевірити, чи важливий локальний домен для споживача з Італії чи Іспанії, чи він може бути глобальним. Також слід врахувати, чи повинні назва та позиціонування бренду бути такими ж, як на внутрішньому ринку.
Які три кроки має зробити польський інтернет-магазин, якщо він хоче серйозно вийти на європейський ринок і не завершити це одним невдалим експериментом?
По-перше, компанія повинна проаналізувати свій асортимент продукції та вибрати для нього найкращий ринок збуту – варто обрати ринок поблизу Польщі, і не обов’язково найбільший, щоб навчитися на помилках меншого масштабу.
По-друге, нам слід передати технологічні питання платформам електронної комерції та покладатися на готові, комплексні рішення – щоб замість того, щоб турбуватися про інфраструктуру, безпеку чи дотримання правил, ми могли на 100% зосередитися на тому, що є ключовим, тобто на збільшенні продажів.
І по-третє – запустіть одночасні продажі в магазині та на маркетплейсах. Завдяки цьому ви можете швидко дізнатися, що продається на маркетплейсах, де вам не доведеться турбуватися про залучення клієнта та відповідно коригувати стратегію ведення власного інтернет-магазину та залучення трафіку до нього.
рекламні матеріали