Українські засновники опанували мистецтво створення глобальних компаній в умовах постійної невизначеності — і саме ця спроможність стає їхньою конкурентною перевагою.
У бесіді з PaySpace Magazine керівна партнерка венчурного фонду TA Ventures та ініціаторка інвестиційної платформи для бізнес-ангелів iClub, Вікторія Тігіпко, поділилася думками про те, чому місце походження стартапу не надає йому пільг, як технології подвійного призначення трансформують венчурний ринок, де інвестори можуть знайти ранню ліквідність та що потрібно Україні, аби стати одним із провідних світових R&D-центрів.
Вікторія Тігіпко, керівна партнерка венчурного фонду TA Ventures і засновниця інвестиційної платформи для бізнес-ангелів iClub
Ваш фонд зосереджений на ранніх стадіях інвестування. Як на цьому тлі виглядають українські стартапи? Чи здатні вони змагатися за інвестиції нарівні з американськими та європейськими проєктами?
Ринок не надає жодних переваг компаніям через їхнє походження — і це справедливо. Фонди керують коштами приватних інвесторів, а венчурний капітал, перш за все, є бізнесом.
Критерії вибору інвестицій є універсальними, незалежно від географічного розташування. Насамперед ми оцінюємо ефективність використання капіталу. Українські засновники традиційно звикли до самофінансування (bootstrapping — розбудова компанії без значних зовнішніх вливань), тому вони дуже раціонально розпоряджаються коштами. Ця особливість також притаманна стартапам зі Східної Європи та Бразилії.
Другою перевагою є швидкість адаптації, вироблена десятиліттями пережитих криз: від розпаду Радянського Союзу та подій 2014 року до повномасштабного вторгнення. Третьою — міцна база в галузі технічних та математичних наук, яка сьогодні органічно доповнюється навичками роботи зі штучним інтелектом.
Українські технологічні компанії вже залучили щонайменше пів мільярда доларів інвестицій, хоча фактична сума, ймовірно, вища, оскільки багато угод не відображаються в офіційній статистиці.
Ви часто наголошуєте на значенні концепції Founder–Market Fit. Які унікальні психологічні якості або, навпаки, тривожні ознаки ви найчастіше помічаєте в українських засновників?
Я переконана, що Founder–Market Fit виникає раніше, ніж Product–Market Fit. Продукт і ринок можуть кардинально змінитися за короткий проміжок часу, особливо під час війни, тоді як засновника змінити практично неможливо. Тому головний акцент нашого due diligence (ретельної перевірки перед інвестуванням) спрямований саме на людину.
Ми оцінюємо стійкість засновника — його здатність зберігати психологічну рівновагу, оговтуватися після невдач і пристосовуватися до змін. Також ми звертаємо увагу на швидкість навчання та готовність за потреби здійснювати невеликі півоти — оперативно коригувати продукт, стратегію чи напрям розвитку компанії.
Винятково важливою є відвертість. Нам імпонують засновники, які відкрито визнають проблеми та обговорюють з інвесторами можливі шляхи їх вирішення, а не просто презентують вигадані історії.
Ще одна значуща риса — здатність залучати до команди талановитіших людей, адже лише так можна побудувати успішний бізнес.
Серед потенційних слабких місць — певна обмеженість у виборі ринків, куди спрямовується венчурний капітал. Більшість засновників звикли орієнтуватися на США чи Європу, хоча сьогодні існує величезний потенціал для створення та розвитку капіталомістких бізнесів саме в Україні.
Фонд допомагає компаніям зі свого портфеля знаходити розробників у Центральній та Східній Європі. Чи залишається Україна основним центром залучення кадрів для ваших стартапів?
Тенденція «шукати розробників в Україні, бо тут дешевше» вже минула. Кваліфіковані фахівці сьогодні отримують винагороду, що відповідає їхньому рівню, незалежно від країни.
Водночас Україна продовжує залишатися одним із найбільших центрів залучення талантів у регіоні. Спільна ідентичність та культурна близькість полегшують пошук висококваліфікованих кадрів за міжнародними ринковими ставками. Понад чверть компаній з нашого портфеля мають у своїх командах українських спеціалістів.
Ми не створюємо власну систему рекрутингу, як це роблять великі фонди з мільярдними активами, а сприяємо встановленню зв’язків між засновниками та кандидатами через нашу мережу контактів.
Я вважаю, що наступним етапом розвитку української технологічної екосистеми має стати не експорт фахівців, а створення глобальних компаній, які будуть зберігати R&D, інтелектуальну власність та робочі місця в Україні.
Вікторія Тігіпко, керівна партнерка венчурного фонду TA Ventures і засновниця інвестиційної платформи для бізнес-ангелів iClub
Ваш фонд дотримується стратегії ранньої ліквідності. Як ця модель функціонує для інвестицій в українські стартапи, для яких шлях до екзиту чи IPO може бути складнішим?
Ми свідомо почали формувати продукт навколо ранньої ліквідності ще з третім фондом. Якщо компанія демонструє стрімке зростання, ми можемо частково реалізувати свою частку — приблизно 5–25% — вже під час наступного раунду фінансування, не очікуючи повного виходу з інвестицій чи IPO.
Це відповідає загальній ринковій тенденції. Якщо кілька років тому на стадії зростання (growth-stage) зосереджувалося 10–15% приватного капіталу, то сьогодні цей показник сягає 25–50%.
Ми диференціюємо інвесторів відповідно до їхньої готовності до ризику. Деяким цікава виключно рання стадія, іншим — стадія зростання, а третім — усі етапи розвитку компанії.
Під кожен інвестиційний запит ми розробляємо окремі продукти: флагманський фонд для ранніх стадій, iClub — для угод на стадії зростання та індексний продукт для тих, хто бажає автоматично розподіляти капітал між усіма угодами року.
Читайте найпопулярніше: Які фінансові звички та інструменти втратять актуальність до 2030 року
Ви тривалий час керували наглядовою радою Українського фонду стартапів. Як змінилася роль держави та приватного венчурного капіталу у підтримці українського технологічного сектору?
Я шість років очолювала наглядову раду Українського фонду стартапів. Після початку повномасштабного вторгнення державна інноваційна інфраструктура зазнала радикальних змін, і одним із її ключових елементів стала платформа Brave1.
До війни логіка була простою: держава виступала як надавач грантів і, за прикладом ізраїльської програми Yozma, підтримувала стартапи на певних етапах розвитку.
Сьогодні держава виступає одночасно як замовник, валідатор і творець цілого ринку. За наявними даними, на платформі Brave1 налічується понад 2 500 компаній та майже 5 000 розробок. Було надано близько тисячі грантів на мільярди гривень, а лише у 2026 році військові розмістили через платформу замовлення на понад 250 тисяч одиниць техніки, включно з дронами.
Те, що було досягнуто в Україні за чотири роки, у багатьох інших країнах не вдавалося реалізувати навіть за сорок років.
Оборонні, кібер- та dual-use-технології стали візитівкою України. Чи планує TA Ventures посилювати фокус на цих напрямах, чи фонд залишатиметься вірним класичним SaaS, Digital Health та маркетплейсам?
Протиставлення «defense tech проти SaaS» або «dual-use проти healthtech» є хибною дихотомією, яка вже призвела до фінансових втрат для інвесторів. Межа між оборонними та цивільними технологіями фактично стерлася.
Наш фонд працює з шістьма напрямами: інфраструктура, frontier tech, defense tech, healthtech, fintech та consumer. Усі ці сфери взаємопов’язані.
Ми ніколи не заходимо в нову сферу з нуля. У нашому портфелі вже є компанії, зокрема у сфері космічних технологій, які роками працюють на стику цих напрямів.
Світові витрати на оборону у 2024 році наблизилися до трьох трильйонів доларів, а до 2030 року, за деякими прогнозами, можуть сягнути майже п’яти трильйонів. Це не тимчасова тенденція, а довгостроковий суперцикл, підкріплений державними контрактами.
Ключовим поняттям тут є dual-use. Технологія, розроблена для військових потреб, часто може бути успішно застосована і на цивільному ринку. Це зменшує один із головних ризиків для інвесторів: що станеться з компанією після завершення війни.
Вікторія Тігіпко, керівна партнерка венчурного фонду TA Ventures і засновниця інвестиційної платформи для бізнес-ангелів iClub
Більшість українських стартапів сьогодні створюються з самого початку як глобальні компанії з юридичними особами в США чи ЄС. Чи не призводить це до відтоку інтелектуального капіталу з України?
Це найважливіше з усіх поставлених запитань. Часто змішують два різні поняття: юрисдикція холдингу та місце створення цінності.
Компанія, зареєстрована в Делавері, — це не відтік інтелектуального капіталу, а лише юридична формальність. Американський фонд часто фізично не може інвестувати в українську юридичну особу через обмеження своїх інвестиційних угод.
Тому реєстрація за кордоном — це необхідна умова для залучення капіталу, а не свідомий вибір засновника проти України. Слід дивитися не на те, де зареєстровано холдинг, а на те, де працюють інженери та куди повертається капітал після досягнення компанією успіху.
У рамках ініціативи «Дія.City» сьогодні функціонують тисячі компаній-резидентів та сотні тисяч технологічних фахівців, які сплачують значні податки. Кількість резидентів продовжує стрімко зростати.
Так, існує ризик втратити частину прав на інтелектуальну власність, якщо робота з нею неправильно структурована. Але це окрема тема для іншої дискусії.
Які три ключові індустрії в Україні, на вашу думку, демонструватимуть найстрімкіше зростання найближчими роками та зможуть породити нових єдинорогів?
Я б виділила не окремі галузі, а три наскрізні напрями.
Перший — фізичний ШІ та автономні системи: все, що пов’язано з виробництвом, апаратним забезпеченням та роботизацією.
Другий — вертикальний ШІ в регульованих галузях, де компанії створюють власні моделі на основі накопичених даних, не передаючи їх стороннім гравцям. Це стосується як фінтеху, так і медтеху.
Третій — AI-native-споживчі продукти, створені з нуля навколо штучного інтелекту.
Ці три напрями об’єднує унікальний актив, яким володіє Україна: великий обсяг даних, отриманих в умовах бойових дій, пул інженерів, які вміють ефективно працювати з цими даними, і доступ до дружніх ринків Європи та США. Це ресурс, який неможливо відтворити навіть за значні кошти.
Через платформу iClub ви відкриваєте світ венчурного капіталу для приватних інвесторів. Наскільки активно українські бізнес-ангели інвестують сьогодні?
iClub — це унікальна екосистема українських ангелів-інвесторів, які можуть вкладати кошти в перспективні компанії, вже ретельно перевірені нашим фондом, з мінімальною сумою інвестицій від 5 000 доларів.
Сьогодні на платформі зареєстровано понад 8 000 учасників із більш ніж 40 країн світу, і щотижня до нас приєднуються нові інвестори. В середньому ми здійснюємо близько 20 угод щорічно.
Понад 75% угод надходять за рекомендаціями самих засновників. Це спрощує первинний відбір, оскільки ми працюємо з колом осіб, рекомендованих нашими портфельними компаніями. Водночас кожна потенційна інвестиція проходить повний цикл due diligence.
На відміну від традиційних краудфандингових платформ, ми самі вкладаємо власні кошти в ці компанії. Тому зацікавлені в ретельному відборі найкращих угод і в отриманні прибутку разом з інвесторами, коли інвестиція виявиться успішною.
Які основні стереотипи щодо венчурного капіталу вам доводиться руйнувати під час спілкування з потенційними українськими інвесторами?
Наша мета — створити до 2035 року екосистему зі 100 тисяч ангелів-інвесторів, переважно з України. Однак для цього необхідно розвінчати декілька міфів.
Перший міф: «Венчур — це азартна гра». Насправді частка невдалих угод у нашому першому фонді становила 10%, а в другому — 6,5%. Це значно нижче середньоринкового показника у 40%. Водночас перший фонд забезпечив інвесторам чотирикратне повернення вкладеного капіталу протягом перших п’яти років.
Другий міф: «Потрібно чекати 10–12 років». Насправді наша модель дозволяє отримати часткову ліквідність вже через один-два роки.
Третій: «Це доступно лише дуже заможним». З мінімальним чеком від 5 000 доларів на одну компанію, венчурні інвестиції стають досяжними для ширшого кола менеджерів та власників малого бізнесу.
Четвертий і, мабуть, найшкідливіший міф: «Необхідно глибоко розумітися на технологіях». Насправді, перш за все, потрібно вміти аналізувати інформацію та ставити правильні запитання. Цьому ми навчаємо.
П’ятий: «Краще вкладати в одну компанію, яку добре розумієш». Це ризиковано, оскільки венчурний капітал функціонує за принципом розподілу прибутку за експонентою: лише невелика кількість компаній з портфеля забезпечує основну частку доходу. Заздалегідь визначити, які саме, практично неможливо.
Ще один міф: «Нерухомість — це реальний актив, а стартап — щось віртуальне». Сьогодні технологічні компанії часто створюють цілком матеріальні продукти: дрони, ракети, роботизовані системи та фізичну інфраструктуру.
До речі, історично одними з найсприятливіших періодів для входження у венчурний капітал були саме кризові роки. Наш перший фонд здійснював інвестиції у 2011–2021 роках, коли з’явилося багато сильних технологічних компаній.
Вікторія Тігіпко, керівна партнерка венчурного фонду TA Ventures і засновниця інвестиційної платформи для бізнес-ангелів iClub
Цікаве за темою: Гранти до €2 млн та підтримка бізнесу: добірка можливостей
Яку пораду ви б дали українському засновнику, який зараз шукає свій перший pre-seed-раунд фінансування?
Сьогодні процес фандрейзингу займає більше часу — приблизно шість-дев’ять місяців, порівняно з трьома-чотирма у 2021 році. Середній розмір посівного раунду зріс приблизно до чотирьох мільйонів доларів.
Водночас змінилася сама природа діалогу. Зараз усі учасники ринку значно краще обізнані, а необхідні дані доступні майже миттєво. Тому розмови з інвесторами відбуваються швидше та стають більш глибокими.
Моя рекомендація — завжди починати з ангелів, яких ви знаєте: колишніх колег, однокурсників або роботодавців. Особливо цінними є ангели-оператори — особи з практичним досвідом у вашій галузі, які можуть не лише надати фінансування, а й відкрити двері до потенційних партнерів, клієнтів та контрактів.
Також обов’язково проводьте власний due diligence інвесторів. Спілкуйтеся з засновниками компаній з їхнього портфеля та з’ясовуйте, як насправді відбувалася співпраця з фондом чи бізнес-ангелом. Різниця між обіцянками та реальністю іноді буває доволі суттєвою.
Ключові висновки
- Юрисдикція не визначає патріотизм. Реєстрація стартапу в Делавері часто є технічною вимогою для залучення міжнародного капіталу, а не свідченням «відтоку» бізнесу з України.
- Оборонні технології перестали бути нішевим напрямком. Технології подвійного призначення стають частиною основних венчурних портфелів і в окремих випадках можуть забезпечувати ліквідність швидше, ніж традиційні стартапи.
- На ранній стадії засновник часто важливіший за продукт. Психологічна стійкість, здатність до швидкого навчання та чесність засновника є ключовими критеріями вибору інвестицій на pre-seed- і seed-стадіях.
- Ринок приватних інвестицій стає дедалі доступнішим. Мінімальний поріг входу від 5 000 доларів і платформи на кшталт iClub можуть суттєво розширити коло українських бізнес-ангелів протягом наступного десятиліття.
- Головним викликом залишається залучення приватного капіталу під час війни. Без державних гарантій та зрозумілих механізмів захисту інвестицій міжнародному та українському приватному капіталу складно заходити в Україну.
Потенційний вплив на ринок
Якщо частка оборонних технологій у глобальних венчурних портфелях продовжуватиме зростати, а ангельські інвестиції ставатимуть доступнішими, Україна може перетворитися на один із ключових центрів формування капіталу для технологічних компаній Центральної та Східної Європи.
Для цього необхідні безпекові передумови, прозорі правила гри та чіткі державні механізми захисту приватних інвесторів.