Українські засновнники навчилися створювати міжнародні компанії за умов постійної непередбачуваності — і саме ця здатність стає їхньою конкурентною перевагою.
У розмові з PaySpace Magazine керівна партнерка венчурного фонду TA Ventures та засновниця інвестиційної платформи для бізнес-ангелів iClub, Вікторія Тігіпко, пояснила, чому походження стартапу не надає йому привілеїв, як технології подвійного використання трансформують венчурний ринок, де інвестори можуть отримати ранню ліквідність, та що необхідно Україні, щоб стати одним із провідних світових R&D-центрів.
Вікторія Тігіпко, керівна партнерка венчурного фонду TA Ventures і засновниця інвестиційної платформи для бізнес-ангелів iClub
Ваш фонд спеціалізується на ранніх стадіях. Як на цьому тлі виглядають українські стартапи? Чи здатні вони конкурувати за інвестиції нарівні з американськими та європейськими проєктами?
Ринок не надає жодних преференцій компаніям залежно від їхнього походження, і це цілком логічно. Фонди керують коштами приватних інвесторів, а венчурний капітал — це насамперед комерційна діяльність.
Критерії оцінки є універсальними, незалежно від географічного розташування. Насамперед ми аналізуємо ефективність використання капіталу. Українські засновники історично звикли працювати за принципом бутстрепінгу (розвиток компанії без значних зовнішніх вливань), тому вони надзвичайно раціонально розпоряджаються фінансами. Ця риса також притаманна стартапам зі Східної Європи та Бразилії.
Другою перевагою є гнучкість адаптації, що сформувалася протягом десятиліть кризових періодів: від розпаду СРСР та подій 2014 року до повномасштабної війни. Третя перевага — це міцна технічна та математична освіта, яка сьогодні природно поєднується з навичками роботи зі штучним інтелектом.
Українські технологічні компанії вже залучили щонайменше пів мільярда доларів інвестицій, хоча реальна сума, ймовірно, перевищує цю цифру: багато транзакцій не відображаються в офіційній статистиці.
Ви часто наголошуєте на важливості концепції Founder–Market Fit. Які унікальні психологічні характеристики або, навпаки, тривожні ознаки ви найчастіше помічаєте в українських засновників?
Я переконана, що Founder–Market Fit виникає раніше, ніж Product–Market Fit. Продукт і ринок можуть миттєво трансформуватися, особливо під час війни, тоді як змінити засновника практично неможливо. Тому основний фокус нашого due diligence (процедури перевірки перед інвестуванням) спрямований саме на особистість засновника.
Ми оцінюємо стійкість засновника — його здатність зберігати психологічну рівновагу, відновлюватися після невдач та пристосовуватися до змін. Також ми звертаємо увагу на швидкість навчання та готовність до необхідних невеликих півотів — швидких коригувань продукту, стратегії чи напрямку розвитку компанії.
Надзвичайно важливою є відвертість. Нам імпонують засновники, які відкрито визнають проблеми та обговорюють з інвесторами можливі шляхи їх вирішення, а не лише створюють ідеалізовану картину.
Ще одна значуща риса — це здатність залучати талановитих людей, які перевершують самого засновника, адже лише так можливо побудувати успішний бізнес.
Серед потенційних недоліків — певна обмеженість у виборі ринків, на які зосереджується венчурний капітал. Більшість засновників звикли орієнтуватися на ринки США чи Європи, хоча сьогодні існують величезні можливості для створення та розвитку капіталомістких бізнесів саме в Україні.
Рекомендовано до прочитання: Україна може стати блокчейн-центром Європи — інтерв’ю з CEO Polygon Labs Марком Боіроном
Ваш фонд допомагає портфельним компаніям знаходити розробників у Центральній та Східній Європі. Чи залишається Україна головним центром рекрутингу для ваших стартапів?
Тенденція «шукати розробників саме в Україні, тому що там дешевше» вже минула. Висококваліфіковані фахівці сьогодні отримують винагороду, що відповідає їхньому рівню, незалежно від країни походження.
Водночас Україна залишається одним із найбільших центрів талантів у регіоні. Спільна ідентичність та культурна близькість полегшують пошук якісних кадрів за міжнародними ринковими ставками. Понад чверть наших портфельних компаній мають у своїх командах українських фахівців.
Ми не створюємо власну систему рекрутингу, як це роблять великі фонди з капіталізацією в мільярди доларів, а сприяємо налагодженню контактів між засновниками та кандидатами через нашу мережу.
Я вважаю, що наступним етапом розвитку української технологічної екосистеми має стати не експорт талантів, а створення глобальних компаній, які зберігатимуть R&D, інтелектуальну власність та робочі місця в Україні.
Вікторія Тігіпко, керівна партнерка венчурного фонду TA Ventures і засновниця інвестиційної платформи для бізнес-ангелів iClub
Ваш фонд дотримується стратегії ранньої ліквідності. Як ця модель працює у випадку інвестицій в українські стартапи, для яких шлях до екзиту чи IPO може бути складнішим?
Ми свідомо почали розробляти продукт навколо концепції ранньої ліквідності ще з третього фонду. Якщо компанія демонструє значне зростання, ми можемо частково реалізувати свою частку — приблизно 5–25% — вже під час наступного раунду фінансування, не чекаючи повного виходу з інвестицій чи IPO.
Це відповідає загальній ринковій тенденції. Якщо кілька років тому на стадії зростання (growth-stage) концентрувалося 10–15% приватного капіталу, то сьогодні цей показник сягає 25–50%.
Ми сегментуємо інвесторів відповідно до їхньої готовності до ризику. Одних цікавить лише рання стадія, інших — стадія зростання, а третіх — усі етапи розвитку компанії.
Для кожного типу інвесторів ми створюємо окремі продукти: флагманський фонд для ранніх стадій, iClub — для угод на стадії зростання та індексний продукт для тих, хто бажає автоматично розподіляти капітал між усіма угодами року.
Рекомендовано до прочитання: Які фінансові звички та інструменти втратять актуальність до 2030 року
Ви тривалий час очолювали наглядову раду Українського фонду стартапів. Як змінилася роль держави та приватного венчурного капіталу в підтримці українського технологічного сектору?
Я шість років очолювала наглядову раду Українського фонду стартапів. Після початку повномасштабної війни державна інноваційна інфраструктура зазнала кардинальних змін, і одним із її ключових елементів стала платформа Brave1.
До війни логіка була прямолінійною: держава виступала як грантодавець і, за прикладом ізраїльської програми Yozma, підтримувала стартапи на певних етапах їхнього розвитку.
Сьогодні держава виступає одночасно як замовник, валідатор та творець цілого ринку. За наданими даними, платформа Brave1 об’єднує понад 2 500 компаній та майже 5 000 розробок. Було видано близько тисячі грантів на мільярди гривень, а лише у 2026 році військові розмістили через платформу замовлення на понад 250 тисяч дронів та інших одиниць техніки.
Те, що було досягнуто в Україні за чотири роки, в інших країнах не вдавалося реалізувати навіть за сорок років.
Оборонні, кібер- та dual-use-технології стали візитівкою України. Чи планує TA Ventures посилювати фокус на цих напрямках, чи фонд дотримуватиметься класичних SaaS, Digital Health та маркетплейсів?
Протиставлення «defense tech проти SaaS» або «dual-use проти healthtech» є хибною дихотомією, яка вже призводить до фінансових втрат для інвесторів. Межа між оборонними та цивільними технологіями практично стерлася.
Наш фонд працює з шістьма секторами: інфраструктура, frontier tech, defense tech, healthtech, fintech та consumer. Усі вони взаємопов’язані.
Ми ніколи не входимо в новий сектор з нуля. У нашому портфелі вже представлені компанії, зокрема у сфері космічних технологій, які роками працюють на перетині цих напрямків.
Світові витрати на оборону у 2024 році наблизилися до трьох трильйонів доларів, а до 2030 року, за деякими прогнозами, ця сума може сягнути майже п’яти трильйонів. Це не тимчасовий сплеск, а довгостроковий суперцикл, підкріплений державними контрактами.
Ключовим поняттям тут є dual-use. Технологія, розроблена для військових потреб, часто може успішно застосовуватися і на цивільному ринку. Це зменшує один із головних ризиків для інвесторів: що станеться з компанією після завершення війни.
Вікторія Тігіпко, керівна партнерка венчурного фонду TA Ventures і засновниця інвестиційної платформи для бізнес-ангелів iClub
Більшість українських стартапів з самого початку створюються як глобальні компанії з юридичними особами в США чи ЄС. Чи не призводить це до вимивання інтелектуального капіталу з України?
Це найважливіше з усіх поставлених запитань. Тут часто плутають два різні поняття: юрисдикція холдингу та місце створення цінності.
Компанія, зареєстрована в Делавері, — це не вимивання інтелекту, а лише формальна процедура. Американський фонд часто фізично не може інвестувати в українську юридичну особу через умови власних інвестиційних угод.
Тому реєстрація за кордоном є необхідною умовою для залучення капіталу, а не вибором засновника проти України. Важливо дивитися не на те, де зареєстрований холдинг, а на те, де працюють інженери та куди повертається капітал після досягнення компанією успіху.
У порталі Дія.City зараз працюють тисячі компаній-резидентів і сотні тисяч технологічних фахівців, які сплачують значні податки. Кількість резидентів продовжує швидко зростати.
Так, існує ризик втрати частини прав на інтелектуальну власність, якщо робота з нею неправильно структурована. Але це окрема тема для розмови.
Рекомендовано до прочитання: Відкритий банкінг, миттєві платежі та євроінтеграція фінтеху України — інтерв’ю з Олексієм Шабаном
Які три головні галузі в Україні, на вашу думку, демонструватимуть найшвидше зростання в найближчі роки та зможуть породити нових єдинорогів?
Я б виділила не окремі галузі, а три наскрізні напрямки.
Перший — фізичний ШІ та автономні системи: все, що пов’язано з виробництвом, апаратним забезпеченням та роботизацією.
Другий — вертикальний ШІ в регульованих галузях, де компанії створюють власні моделі на основі накопичених даних, не передаючи їх зовнішнім гравцям. Це стосується як фінтеху, так і медтеху.
Третій — AI-native-споживчі продукти, розроблені з самого початку з використанням штучного інтелекту.
Ці три напрямки об’єднує унікальний актив, яким володіє Україна: масив даних, отриманих в умовах бойових дій, пул інженерів, які вміють з ним працювати, та доступ до дружніх ринків Європи та США. Це ресурс, який неможливо відтворити навіть за великі кошти.
Через платформу iClub ви відкриваєте світ венчурного капіталу для приватних інвесторів. Наскільки активно зараз інвестують українські бізнес-ангели?
iClub — це унікальна екосистема українських ангелів-інвесторів, які мають можливість вкладати кошти в перспективні компанії, уже перевірені нашим фондом, з мінімальним чеком від 5 000 доларів.
Сьогодні на платформі зареєстровано понад 8 000 учасників з більш ніж 40 країн світу, і щотижня до нас приєднуються нові інвестори. В середньому ми укладаємо близько 20 угод щорічно.
Понад 75% угод укладаються за рекомендаціями самих засновників. Це полегшує первинний відбір, оскільки ми працюємо з колом осіб, рекомендованих нашими портфельними компаніями. Водночас кожна потенційна інвестиція проходить повний процес due diligence.
На відміну від класичних краудфандингових платформ, ми самі інвестуємо в ці компанії власні кошти. Тому зацікавлені у відборі виключно найкращих угод і отриманні прибутку разом з інвесторами, коли інвестиція стає прибутковою.
Які головні стереотипи про венчурний капітал вам доводиться руйнувати під час спілкування з потенційними українськими інвесторами?
Наша мета — створити до 2035 року екосистему зі 100 тисяч ангелів-інвесторів, більшість з яких будуть українцями. Але для цього необхідно розвінчати декілька міфів.
Перший міф: «Венчур — це азартна гра». Насправді частка невдалих угод у нашому першому фонді становила 10%, а в другому — 6,5%. Це значно нижче за середній ринковий показник у 40%. Водночас перший фонд забезпечив інвесторам чотирикратне повернення вкладеного капіталу протягом перших п’яти років.
Другий міф: «Потрібно чекати 10–12 років». Насправді наша модель може забезпечити часткову ліквідність вже через один-два роки.
Третій: «Це доступно лише для дуже заможних». З мінімальним чеком від 5 000 доларів на одну компанію, венчурні інвестиції стають доступними для ширшого кола менеджерів та власників малого бізнесу.
Четвертий, і, можливо, найшкідливіший міф: «Необхідно глибоко розумітися на технологіях». Насправді, перш за все, потрібно вміти аналізувати інформацію та ставити правильні запитання. Цього ми навчаємо.
П’ятий: «Краще інвестувати в одну компанію, яку добре знаєш». Це ризиковано, оскільки венчурний капітал працює за принципом розподілу за законом степеня: лише невелика кількість компаній з портфеля забезпечує основну частину прибутку. Заздалегідь передбачити, які саме, майже неможливо.
Ще один міф: «Нерухомість — це реальний актив, а стартап — абстракція». Сьогодні технологічні компанії часто створюють цілком матеріальні продукти: дрони, ракети, роботизовані системи та фізичну інфраструктуру.
До речі, історично одними з найкращих періодів для входження у венчурний капітал були саме кризові роки. Наш перший фонд інвестував у 2011–2021 роках, коли з’являлося багато сильних технологічних компаній.
Вікторія Тігіпко, керівна партнерка венчурного фонду TA Ventures і засновниця інвестиційної платформи для бізнес-ангелів iClub
Цікаво дізнатися: Гранти до €2 млн та підтримка бізнесу: добірка можливостей
Що б ви порадили українському засновнику, який зараз шукає свій перший pre-seed-раунд?
Сьогодні процес фандрейзингу триває довше — приблизно шість-дев’ять місяців проти трьох-чотирьох у 2021 році. Середній розмір посівного раунду зріс приблизно до чотирьох мільйонів доларів.
Водночас змінилася сама суть діалогу. Сьогодні всі учасники ринку значно краще поінформовані, а необхідні дані доступні майже миттєво. Тому розмови з інвесторами відбуваються швидше та стають глибшими.
Моя порада — завжди починати з ангелів, які вас знають: колишні колеги, однокурсники або роботодавці. Особливо цінними є ангели-оператори — люди з практичним досвідом у вашій галузі, які можуть не лише надати фінансування, а й відкрити двері до потенційних партнерів, клієнтів та контрактів.
Також обов’язково проводьте власний due diligence інвесторів. Спілкуйтеся з засновниками компаній з їхнього портфеля та дізнайтеся, як насправді відбувалася співпраця з фондом чи бізнес-ангелом. Різниця між обіцянками та реальністю іноді буває дуже суттєвою.
Ключові висновки
- Юрисдикція не визначає патріотизм. Реєстрація стартапу в Делавері часто є технічною умовою для залучення міжнародного капіталу, а не ознакою «відтоку» бізнесу з України.
- Оборонні технології більше не є нішевим напрямком. Технології подвійного призначення стають частиною основних венчурних портфелів і в окремих випадках можуть забезпечувати ліквідність швидше, ніж традиційні стартапи.
- На ранній стадії засновник часто важливіший за продукт. Психологічна стійкість, здатність до швидкого навчання та чесність засновника є ключовими критеріями відбору інвестицій на pre-seed- та seed-стадіях.
- Ринок приватних інвестицій стає більш доступним. Мінімальний поріг входу від 5 000 доларів та платформи на кшталт iClub можуть суттєво розширити коло українських бізнес-ангелів протягом наступного десятиліття.
- Головним викликом залишається залучення приватного капіталу під час війни. Без державних гарантій та зрозумілих механізмів захисту інвестицій міжнародному та українському приватному капіталу складно заходити в Україну.
Потенційний вплив на ринок
Якщо частка оборонних технологій у глобальних венчурних портфелях продовжить зростати, а ангельські інвестиції стануть доступнішими, Україна може перетворитися на один із ключових центрів формування капіталу для технологічних компаній Центральної та Східної Європи.
Для цього необхідні умови безпеки, прозорі правила гри та чіткі державні механізми захисту приватних інвесторів.