Екатерина Дорошевская: бизнес-нетворкинг для выхода на международный рынокКачественный бизнес-нетворкинг формирует фундамент для плодотворного сотрудничества и помогает бизнесу расти.
Сегодня для выхода на международный рынок украинским предпринимателям часто недостаточно делать крутой продукт или креативный маркетинг. Иногда все решают «правильные» международные связи.
Как начать строить сеть полезных знакомств в ЕС или США, когда ты никого там пока не знаешь?
Делюсь историей, как я уехала в Бельгию без единой «зацепки» и познакомилась с диджитал-эдвайзером Microsoft, попала на персональную экскурсию в галерею артдилера королевской семьи Бельгии, приняла участие в международной конференции от Deloitte и European Women Association.
«Упаковать» профиль LinkedIn
LinkedIn — это почти всегда первая точка делового контакта в ЕС и США. Поэтому важно иметь полноценный профиль в этой соцсети! Это в то же время ваше портфолио, резюме, коммерческое предложение и каждое слово должно работать на вас. Ваш опыт, компании в которых вы работали, оставленные вам отзывы — все имеет значение.
Кроме того, заполнять профиль и писать посты в LinkedIn следует на английском языке, если планируете успешно выстраивать международные деловые отношения.
В своем профиле LinkedIn я обновила позиционирование, сделав его релевантным для своей целевой аудитории. Также вдумчиво описала свой опыт в bіо, опубликовала несколько постов на тему предстоящей бизнес-поездки в Европу.
Перевести сайт или портфолио на английский язык
Когда вы «упаковали» профиль на LinkedIn, следующий шаг — локализация сайта на английском языке.
На самом деле, это может быть и не английский, а немецкий, испанский или французский языки.
Основное правило — говорить на языке, на котором тебя поймут. Это важно, если вы не просто знакомитесь, а в перспективе хотите что-нибудь продать. Кстати, локализовать можно не только сайт. Это может быть каталог с продукцией, «витрина Instagram», портфолио проектов, презентация или даже коммерческое предложение. Но у вас под рукой должно быть то, что можно показать, чтобы продемонстрировать вашу деятельность. Другого шанса может и не быть.
Мне нужно было очень быстро не только перевести сайт на английский язык, но вообще обновить его. Потому что за год (с тех пор как я последний раз обновляла сайт) у меня изменились сервисы, добавилась экспертиза, опыт, пул партнеров и т.д. Это нужно было показать. Оперативно, через несколько дней мы обновили сайт, заодно перейдя из Tilda на Weblium.
Продумать «крючок»
Самое главное, что поможет открывать новую незнакомую дверь — цепляющая идея. Почему вдруг вам должны ответить, да еще и на встречу прийти? Продумайте крючок, который привлечет внимание, вызовет интерес к вам и желание продолжить разговор. Крючки у каждого свои, уникальные, связанные с деятельностью, интересом, социальным капиталом. Продавать в первом сообщении — абсолютный моветон. Здесь важно думать не своими потребностями, а потребностями того, с кем вы будете общаться. На какую болевую точку вы давите? Это могут быть деньги, признание, слава или что-нибудь другое.
В качестве «крючка» я использовала наш social impact проект UA business Global. Рассказывала о нашей идее, non-profit формате, поддержке предпринимателей и предлагала принять участие в развитии проекта, помочь информацией, контактом, советом. Люди очень хорошо реагируют на идеи, концепции с добавленной стоимостью посредством социального эффекта.
Расширять контакты
Когда подготовительный этап позади, пора переходить к расширению контактов и собирать их через первый круг знакомств. Я написала всем, кого знаю за границей, с описанием своего «крючка» и просьбой порекомендовать того, кому мое предложение может быть интересно. Написала несколько писем международным партнерам по прошедшим проектам с запросом на рекомендацию контактов. Обратилась к нескольким украинским бизнес-чатам с просьбой посоветовать кого-то в Бельгии, связалась с European Women Association и предложила коллаборацию. Так я получила первый пул потенциальных контактов и начала распутывать клубочек и вытаскивать целевые ниточки.
Отправить письма
После сбора контактов я приступила к рассылке сообщений и писем людям, которых порекомендовал первый круг. В письмах обязательно нужно прописать «крючок» — важно заинтересовать человека, а не просто напроситься на встречу. Именно на этом этапе налаживаются самые качественные связи. Здесь, как правило, хорошая конверсия, потому что вы ссылаетесь на общего знакомого. И при этом человеку уже потенциально интересно. На этом этапе уже договаривалась о конкретных встречах с целевыми контактами.
Холодные сообщения в LinkedIn
Да-да, это тоже рабочий способ, хотя и с конверсией менее 10%, и это даже при «крючке» и social impact почве. В сети LinkedIn очень удобен поиск людей по десяткам фильтров. Можно проверить различные комбинации ключевых слов, геолокацию и другие параметры для сбора целевых контактов. Единственный нюанс. Сеть не позволяет писать сообщения людям, с которыми у вас нет общих знакомых. Чтобы получить такую возможность, пришлось приобрести платную версию LinkedIn. Конечно, «выстрелят» не все контакты, но договориться о встрече с одним-двумя из десятка людей вполне реально. Я отправила еще несколько десятков таких сообщений.
Получить новые рекомендации
Первые встречи или звонки назначены? Это не финал, это только начало нетворкингового пути. Следующий этап (и может повторяться множество раз) — это сбор контактов людей, которых рекомендуют релевантные новые знакомые во время встречи. Так наращивать круг знакомств можно в геометрической прогрессии, и это очень важно делать всем, кто желает выходить на рынок Европы. Я взяла за личное правило: в конце каждой такой встречи спрашивать «С кем вы посоветуете мне познакомиться?» или «Кого вы можете мне порекомендовать?». Это чрезвычайно простой и экологичный способ и дальше расширять свою сеть знакомств.
Бизнес-нетворкинг — один из важных инструментов персонального брендинга, отлично работающий как в B2B продажах, привлечении инвесторов и партнеров, так и в составе глобальной go-to-market стратегии. Развитие международного нетворкинга — дело не быстрое, но стратегическое. Кроме того, оно дает накопительный эффект и со временем начинает работать по принципу сарафанного радио. Задача — это «радио» запустить.
Екатерина Дорошевская, бренд-стратег, основатель UA business Global
Источник: news.finance.ua
