В современном бизнесе специалисты из отдела продаж должны в первую очередь обладать эмпатией и уметь вызывать доверие, а уже потом быть хорошими продажниками
share
Head of Sales киевского стартапа Grammarly Игорь Карпец несколько лет прожил в США, где хорошо освоил навыки корпоративных продаж в сфере ІТ и ED Tech Market. В интервью Delo.ua Игорь рассказал, какие новые тенденции в продажах сейчас работают в США и Европе, и почему в первую очередь нужно закрывать потребности клиентов, а только потом переходить к продажам.
Как учитываются ментальные особенности потребителей, когда продукт продается в глобальных масштабах?
Все люди разные. Это важно осознавать и понимать. Когда работаешь с любыми сотрудниками или клиентами в определенной части мира, важно проявлять уважение и эмпатию. В США, например, это обязательный компонент при выстраивании отношений с клиентом, перед тем как начать что-то продавать.
Самое важное в Telegram
На первоначальных этапах коммуникации можно поговорить о погоде, настроении, чтобы создать обстановку, прежде чем что-то продать. Американцы в первую очередь любят продавать и покупать впечатление о себе и компании, а потом уже услуги. Сначала создаем первое впечатление, а потом уже человек определяет для себя, стоит с вами работать или нет. В этом и есть особенности менталитета.
В странах Азии или Европы это не так выражено, как в США, там сразу переходят к делам.
Возможно ли автоматизировать работу сейлов полностью?
Можно приготовить кофе у бариста, а можно сварить в кофемашине. Автоматизация процессов это что-то похожее. В идеальном мире каждый сейлз-директор захочет 100% автоматизации. Но каждый из нас любит общаться с живым человеком. Важно найти золотую середину между автоматизацией и человеческим подходом.
Какими качествами обладают идеальные сейлы?
К каждому виду бизнеса нужны разные люди с разнообразными подходами. Все зависит от того, какие стоят конечные цели. Если говорить о нас, то в первую очередь для нас важны ценности. Ты можешь быть супер сейлзом, но мы не будем сотрудничать, если партнер не сошелся с нашими ценностями.
Наши ценности — быть эмпатичным, зарабатывать доверие людей и делать правильные вещи даже, когда на тебя никто не смотрит. Для нас важно, чтобы сейлз был активным, он должен уметь подстроиться и видеть возможности, а не проблему.
Читайте также:
Масштабирование бизнеса — это не про увеличение производства — Наталья Еремеева
Для меня самое главное, чтобы человек имел талант быть терапевтом, а не агрессивным продажником. Нам же врачи не выписывают лекарство пока не обследуют организм. Так и с продажами. Задача хорошего сейлза в том, чтобы собрать информацию и предложить решение.
В чем особенности работы с индивидуальными и корпоративными клиентами?
Индивидуальный клиент отличается от корпоративного. Приведу пример. Проходят дебаты один на один. Вы видите перед собой одного человека, а в корпоративных решениях ты должен убедить целый ряд людей. Поэтому продать что-то крупной корпорации задача намного сложней. Каждый корпоративный клиент имеет свои боли, цели и понимания. Задача хорошего сейлза — сделать комплексную оценку компании, узнать проиоритеты каждого из лиц, принимающих решение, и “запаковать” продукт так, чтобы он подошел всей компании.
Какие основные правила масштабирования продукта от локального к международному?
Глобальные рынки нуждаются в территориальных представителях. Это человек, который ездит с визитами к клиенту. В каждом штате есть сейлз со своей сетью, связями и людьми. Эти люди подходят для работы на определенной территории и рынке в целом. Если мы говорим о маленьком бизнесе, то вопрос можно закрыть и на расстоянии, но если это большой клиент, с ним нужно лично встретиться, пожать руку и обо всем договориться. Клиент быстрее примет решение, если с ним работает человек на месте.
Читайте также:
Если нет возможности запустить идеальный сервис, тогда он не имеет смысла — Возианова
Насколько быстро клиент может принять решение?
В США есть ряд процедур, которые нужно пройти перед тем, как заключить сделку. Они включают в себя переговоры о цене, правки корпоративных адвокатов, отдел безопасности и сертификации. В крупных компаниях больше чувствуется нотка бюрократии, когда в средней компании это менее выражено.
22 июня Игорь Карпец выступит на Форуме развития малого и среднего предпринимательства в Киеве, StereoPlaza. Детальнее о программе Форума МСП по ссылке.
Боли бизнеса Помогаем малому и среднему бизнесу избавиться от “болей”
Источник: delo.ua
