Українські засновники опанували побудову глобальних компаній в умовах постійної непередбачуваності — і саме ця здатність стає їхньою конкурентною перевагою.
У бесіді з PaySpace Magazine керуюча партнерка венчурного фонду TA Ventures та засновниця інвестиційної платформи для бізнес-ангелів iClub Вікторія Тігіпко поділилася думками про те, чому походження стартапу не дає йому жодних пільг, як технології подвійного призначення трансформують венчурний ринок, де інвестори можуть знайти ранню ліквідність та що потрібно Україні, щоб стати одним із провідних світових R&D-центрів.
Вікторія Тігіпко, керуюча партнерка венчурного фонду TA Ventures і засновниця інвестиційної платформи для бізнес-ангелів iClub
Ваш фонд відомий тим, що зосереджується на ранніх етапах. Як на цьому тлі виглядають українські стартапи? Чи готові вони конкурувати за інвестиції на рівні з американськими та європейськими проєктами?
Ринок не надає жодних переваг залежно від країни походження компанії — і це справедливо. Фонди керують коштами приватних інвесторів, а венчурний капітал — це насамперед комерційна діяльність.
Критерії відбору є універсальними, незалежно від географічного розташування. Перш за все, ми оцінюємо ефективність використання капіталу. Українські засновники історично звикли працювати в режимі самофінансування (bootstrapping — розвиток компанії без значних зовнішніх інвестицій), тому вони дуже раціонально розпоряджаються коштами. Ця характеристика також притаманна стартапам зі Східної Європи та Бразилії.
Друга перевага — висока швидкість адаптації, сформована десятиліттями кризових періодів: від розпаду Радянського Союзу та подій 2014 року до повномасштабного конфлікту. Третя — міцна технічна та математична база, яка сьогодні природно поєднується з компетенціями у сфері штучного інтелекту.
Українські технологічні компанії вже залучили щонайменше пів мільярда доларів інвестицій, хоча реальна сума, ймовірно, є вищою: значна частина угод не відображається в офіційній статистиці.
Ви часто наголошуєте на важливості концепції Founder–Market Fit. Які унікальні психологічні риси або, навпаки, тривожні сигнали ви найчастіше помічаєте в українських фаундерів?
Я переконана, що Founder–Market Fit виникає раніше, ніж Product–Market Fit. Продукт і ринок можуть трансформуватися миттєво, особливо під час війни, тоді як змінити засновника практично неможливо. Тому головний акцент нашого due diligence (перевірка перед інвестуванням) спрямований саме на особистість засновника.
Ми оцінюємо стійкість фаундера — його здатність зберігати психологічну рівновагу, відновлюватися після невдач та пристосовуватися до змін. Також звертаємо увагу на швидкість навчання та готовність здійснювати невеликі півоти (pivot — коригування продукту, стратегії чи напряму розвитку компанії) за потреби, оперативно вносячи зміни.
Надзвичайно важлива щирість. Нам імпонують засновники, які відкрито визнають наявні проблеми та обговорюють із інвесторами можливі шляхи їх вирішення, а не просто створюють привабливий образ.
Ще одна вагома риса — вміння залучати талановитих людей, сильніших за себе, адже лише так можна побудувати успішну компанію.
Серед слабких сторін — певна обмеженість у виборі ринків, на яких концентрується венчурний капітал. Більшість засновників звикли фокусуватися на ринках США чи Європи, хоча сьогодні існує величезний потенціал для створення та розвитку капіталомістких бізнесів саме в Україні.
Додатково: Україна може стати блокчейн-центром Європи — інтерв’ю з CEO Polygon Labs Марком Боіроном
Фонд допомагає портфельним компаніям знаходити розробників у Центральній та Східній Європі. Чи залишається Україна головним рекрутинговим хабом для ваших стартапів?
Тенденція «шукати розробників саме в Україні, тому що тут дешевше» вже втратила актуальність. Висококваліфіковані фахівці сьогодні мають відповідну до свого рівня винагороду незалежно від країни.
Водночас Україна залишається одним із найбільших центрів талантів у регіоні. Спільна ідентичність та культурна близькість спрощують пошук кваліфікованих кадрів за міжнародними ринковими ставками. Понад чверть наших портфельних компаній мають у своїх командах українських спеціалістів.
Ми не створюємо власну систему рекрутингу, як це роблять великі багатомільярдні фонди, а сприяємо встановленню зв’язків між засновниками та кандидатами через нашу мережу контактів.
Я вважаю, що наступним етапом розвитку української технологічної екосистеми має стати не експорт талантів, а формування глобальних компаній, які будуть зберігати R&D-центр, інтелектуальну власність та робочі місця в Україні.
Вікторія Тігіпко, керуюча партнерка венчурного фонду TA Ventures і засновниця інвестиційної платформи для бізнес-ангелів iClub
Ваш фонд дотримується стратегії ранньої ліквідності. Як ця модель функціонує у випадку інвестицій в українські стартапи, для яких шлях до екзиту чи IPO може бути складнішим?
Ми свідомо почали формувати продукт навколо ранньої ліквідності ще з третього фонду. Якщо компанія демонструє стабільне зростання, ми можемо частково реалізувати свою частку — приблизно 5–25% — вже під час наступного раунду фінансування, не очікуючи повного виходу з інвестиції чи IPO.
Це відповідає загальній ринковій тенденції. Якщо кілька років тому на стадії зростання (growth-stage) концентрувалося 10–15% приватного капіталу, то сьогодні цей показник сягає 25–50%.
Ми розподіляємо інвесторів відповідно до їхньої схильності до ризику. Одних цікавить виключно рання стадія, інших — стадія зростання, а третіх — усі етапи розвитку компанії.
Під кожен запит ми розробляємо окремі продукти: флагманський фонд для ранніх стадій, iClub — для угод на стадії зростання та індексний продукт для тих, хто бажає автоматично розподіляти капітал між усіма угодами року.
Ви тривалий час очолювали наглядову раду Українського фонду стартапів. Як змінилася роль держави та приватного венчурного капіталу в підтримці українського технологічного сектору?
Я протягом шести років очолювала наглядову раду Українського фонду стартапів. Після початку повномасштабної війни державна інноваційна інфраструктура зазнала радикальних змін, і одним із її ключових елементів став Brave1.
До війни логіка була простою: держава виступала як грантодавець і, за прикладом ізраїльської програми Yozma, надавала підтримку стартапам на певних етапах їхнього розвитку.
Сьогодні держава виступає одночасно як замовник, валідатор та творець цілого ринку. За наданими даними, Brave1 об’єднує понад 2 500 компаній та майже 5 000 розробок. Було надано близько тисячі грантів на мільярди гривень, а лише у 2026 році військові через платформу замовили понад 250 тисяч дронів та інших одиниць техніки.
Те, що було досягнуто в Україні за чотири роки, в інших країнах не вдавалося реалізувати й за сорок.
Оборонні, кібер- та dual-use-технології стали візитівкою України. Чи планує TA Ventures посилювати фокус на цих напрямках, чи фонд залишатиметься вірним класичним SaaS, Digital Health і маркетплейсам?
Протиставлення «defense tech проти SaaS» або «dual-use проти healthtech» є хибною дихотомією, яка вже коштувала інвесторам грошей. Межа між оборонними та цивільними технологіями фактично стерлася.
Наш фонд працює з шістьма галузями: інфраструктура, frontier tech, defense tech, healthtech, fintech та споживчий сектор. Усі вони взаємопов’язані.
Ми ніколи не заходимо в нову галузь з нуля. У нашому портфелі вже є компанії, зокрема у сфері космічних технологій, які роками працюють на перетині цих напрямів.
Глобальні витрати на оборону у 2024 році наблизилися до трьох трильйонів доларів, а до 2030 року, за деякими прогнозами, можуть сягнути майже п’яти трильйонів. Це не тимчасовий сплеск, а довгостроковий суперцикл, підкріплений державними контрактами.
Ключовим поняттям тут є dual-use. Технологія, розроблена для військових потреб, часто може застосовуватися і на цивільному ринку. Це зменшує один із головних ризиків для інвесторів: що станеться з компанією після завершення конфлікту.
Вікторія Тігіпко, керуюча партнерка венчурного фонду TA Ventures і засновниця інвестиційної платформи для бізнес-ангелів iClub
Більшість українських стартапів сьогодні від самого початку створюються як глобальні компанії з юридичними особами у США чи ЄС. Чи не призводить це до вимивання інтелектуального капіталу з України?
Це найважливіше з усіх поставлених запитань. Тут часто змішують два різні поняття: юрисдикція холдингу та місце створення цінності.
Компанія, зареєстрована в Делавері, — це не вимивання інтелекту, а лише формальна процедура. Американський фонд часто фізично не може інвестувати в українську юридичну особу через умови власних інвестиційних угод.
Тому реєстрація за кордоном — це необхідна умова для доступу до капіталу, а не вибір засновника проти України. Варто звертати увагу не на те, де зареєстрована холдингова компанія, а на те, де працюють інженери та куди повертається капітал після досягнення компанією успіху.
У Дія.City сьогодні функціонують тисячі компаній-резидентів та сотні тисяч технологічних фахівців, які сплачують значні податки. Кількість резидентів продовжує стрімко зростати.
Так, існує ризик втрати частини прав на інтелектуальну власність, якщо неправильно структурувати роботу з нею. Але це окрема тема для іншої дискусії.
Які три головні індустрії в Україні, на вашу думку, зростатимуть найшвидше в найближчі роки та зможуть породити нових єдинорогів?
Я б виділила не окремі галузі, а три наскрізні напрями.
Перший — фізичний ШІ та автономність: усе, що пов’язано з виробництвом, апаратним забезпеченням та роботизацією.
Другий — вертикальний ШІ у регульованих галузях, де компанії створюють власні моделі на основі накопичених даних, не передаючи їх стороннім гравцям. Це стосується як фінтеху, так і медтеху.
Третій — AI-native-споживчі продукти, розроблені з самого початку навколо штучного інтелекту.
Ці три напрями об’єднує унікальний актив, яким володіє Україна: масив даних, отриманих в умовах бойових дій, пул інженерів, які вміють працювати з цими даними, та доступ до дружніх ринків Європи та США. Це ресурс, який неможливо відтворити навіть за великі кошти.
Через платформу iClub ви відкриваєте світ венчурного капіталу для приватних інвесторів. Наскільки активно зараз інвестують українські бізнес-ангели?
iClub — це унікальна екосистема українських ангелів-інвесторів, які можуть вкладати кошти в перспективні компанії, вже перевірені нашим фондом, із мінімальним чеком від 5 000 доларів.
Сьогодні на платформі зареєстровано понад 8 000 учасників з більш ніж 40 країн світу, і щотижня до нас приєднуються нові інвестори. В середньому ми укладаємо близько 20 угод на рік.
Понад 75% угод надходять за рекомендаціями самих засновників. Це спрощує первинний відбір, оскільки ми працюємо з колом людей, яких рекомендують наші портфельні компанії. Водночас кожна потенційна інвестиція проходить повний due diligence.
На відміну від традиційних краудфандингових платформ, ми самі вкладаємо власні кошти в ці компанії. Тому зацікавлені відбирати виключно найкращі угоди та заробляти разом з інвесторами, коли інвестиція приносить прибуток.
Які головні стереотипи про венчурний капітал вам доводиться руйнувати під час спілкування з потенційними українськими інвесторами?
Наша мета — створити до 2035 року екосистему зі 100 тисяч ангелів-інвесторів, переважно українців. Але для цього необхідно розвінчати кілька міфів.
Перший міф: «Венчур — це азартна гра». Насправді частка невдалих угод у нашому першому фонді становила 10%, а в другому — 6,5%. Це значно нижче за середньоринковий показник у 40%. Водночас перший фонд забезпечив інвесторам чотирикратне повернення вкладеного капіталу протягом перших п’яти років.
Другий міф: «Потрібно чекати 10–12 років». Насправді наша модель може забезпечити часткову ліквідність вже через один-два роки.
Третій: «Це доступно лише для дуже заможних». За мінімального внеску від 5 000 доларів на одну компанію, венчурні інвестиції стають доступними для ширшого кола менеджерів та власників малого бізнесу.
Четвертий і, мабуть, найшкодливіший міф: «Потрібно глибоко розумітися на технологіях». Насправді, насамперед, важливо вміти аналізувати інформацію та ставити правильні запитання. Цьому ми навчаємо.
П’ятий: «Краще інвестувати в одну компанію, яку добре розумієш». Це небезпечно, оскільки венчурний капітал функціонує за принципом розподілу за принципом степеневого закону: лише кілька компаній із портфеля генерують основну частину прибутку. Заздалегідь визначити, які саме, практично неможливо.
Ще один міф: «Нерухомість — це реальний актив, а стартап — уявний». Сьогодні технологічні компанії часто створюють цілком матеріальні продукти: дрони, ракети, роботизовані системи та фізичну інфраструктуру.
До речі, історично одним із найкращих періодів для входу у венчурний капітал були саме кризові роки. Наш перший фонд інвестував у 2011–2021 роках, коли з’явилося багато сильних технологічних компаній.
Вікторія Тігіпко, керуюча партнерка венчурного фонду TA Ventures і засновниця інвестиційної платформи для бізнес-ангелів iClub
Цікаво про: Гранти до €2 млн та підтримка бізнесу: добірка можливостей
Що б ви порадили українському фаундеру, який просто зараз шукає свій перший pre-seed-раунд?
Сьогодні процес фандрейзингу триває довше — приблизно шість-дев’ять місяців проти трьох-чотирьох у 2021 році. Середній розмір посівного раунду зріс приблизно до чотирьох мільйонів доларів.
Водночас змінилася сама природа обговорень. Сьогодні всі учасники ринку значно краще поінформовані, а необхідні дані доступні майже миттєво. Тому розмови з інвесторами відбуваються швидше та стають глибшими.
Моя порада — завжди починати з ангелів, які вас знають: колишніх колег, однокурсників або роботодавців. Особливо цінними є ангели-оператори — люди з практичним досвідом у вашій сфері, які можуть не лише надати фінансування, а й відкрити двері до потенційних партнерів, клієнтів і контрактів.
Також обов’язково проводьте власний due diligence інвесторів. Спілкуйтеся з засновниками компаній з їхнього портфеля та дізнавайтеся, як насправді відбувалася співпраця з фондом чи бізнес-ангелом. Різниця між обіцянками та реальністю інколи буває дуже суттєвою.
Ключові висновки
- Юрисдикція не визначає патріотизм. Реєстрація стартапу в Делавері часто є технічною умовою для залучення міжнародного капіталу, а не ознакою «відтоку» бізнесу з України.
- Оборонні технології більше не є нішевим напрямком. Технології подвійного призначення стають частиною основних венчурних портфелів і в окремих випадках можуть забезпечувати ліквідність швидше, ніж традиційні стартапи.
- На ранній стадії засновник часто важливіший за продукт. Психологічна стійкість, здатність швидко навчатися та чесність засновника є ключовими критеріями відбору інвестицій на pre-seed- та seed-стадіях.
- Ринок приватних інвестицій стає доступнішим. Мінімальний поріг входу від 5 000 доларів та платформи на кшталт iClub можуть суттєво розширити коло українських бізнес-ангелів протягом наступного десятиліття.
- Головним викликом залишається залучення приватного капіталу під час війни. Без державних гарантій та зрозумілих механізмів захисту інвестицій міжнародному та українському приватному капіталу складно заходити в Україну.
Потенційний вплив на ринок
Якщо частка оборонних технологій у глобальних венчурних портфелях продовжить зростати, а ангельські інвестиції ставатимуть доступнішими, Україна може перетворитися на один із ключових центрів формування капіталу для технологічних компаній Центральної та Східної Європи.
Для цього необхідні безпекові передумови, прозорі правила гри та зрозумілі державні механізми захисту приватних інвесторів.