Українські засновники навчилися створювати глобальні компанії в умовах постійної невизначеності — і саме ця здатність стає їхньою конкурентною перевагою.
В інтерв’ю PaySpace Magazine керівна партнерка венчурного фонду TA Ventures та засновниця інвестиційної платформи для бізнес-ангелів iClub Вікторія Тігіпко розповіла, чому походження стартапу не надає йому переваг, як технології подвійного призначення трансформують венчурний ринок, де інвестори можуть здобувати ранню ліквідність і що потрібно Україні, щоб стати одним із провідних R&D-центрів світу.
Вікторія Тігіпко, керівна партнерка венчурного фонду TA Ventures і засновниця інвестиційної платформи для бізнес-ангелів iClub
Ваш фонд зосереджений на ранніх стадіях. Як на цьому тлі виглядають українські стартапи? Чи готові вони змагатися за інвестиції на рівні з американськими та європейськими проєктами?
Ринок не надає знижок залежно від походження компанії — і це справедливо. Фонди вкладають кошти приватних інвесторів, а венчурний капітал — це насамперед бізнес.
Критерії відбору стандартні, незалежно від географії. Перше, на що ми звертаємо увагу, — ефективність використання капіталу. Українські засновники історично звикли працювати в режимі самофінансування (bootstrapping — розвиток компанії без значних зовнішніх інвестицій), тому дуже раціонально розпоряджаються коштами. Ця риса також притаманна стартапам зі Східної Європи та Бразилії.
Друга перевага — оперативність адаптації, сформована десятиліттями криз: від розпаду Радянського Союзу та подій 2014 року до повномасштабної війни. Третя — потужна технічна та математична освіта, яка сьогодні органічно поєднується з навичками роботи зі штучним інтелектом.
Українські технологічні компанії вже залучили щонайменше пів мільярда доларів інвестицій, хоча реальна цифра, ймовірно, вища: багато угод не відображаються в офіційній статистиці.
Ви часто наголошуєте на важливості концепції Founder–Market Fit. Які унікальні психологічні риси або, навпаки, тривожні ознаки ви найчастіше помічаєте в українських засновників?
Я переконана, що Founder–Market Fit з’являється раніше, ніж Product–Market Fit. Продукт і ринок можуть миттєво змінитися, особливо під час війни, а от засновника змінити практично неможливо. Тому основний акцент нашого due diligence (перевірка перед інвестуванням) — саме на людині.
Ми оцінюємо стійкість засновника — його здатність зберігати психологічну рівновагу, відновлюватися після невдач і пристосовуватися до змін. Також звертаємо увагу на швидкість навчання та готовність, за потреби, здійснювати невеликі півоти — оперативно коригувати продукт, стратегію чи напрямок розвитку компанії.
Надзвичайно важлива відвертість. Нам подобаються засновники, які відкрито визнають проблеми та обговорюють з інвесторами можливі шляхи їх вирішення, а не просто розповідають гарні історії.
Ще одна суттєва риса — здатність залучати людей, сильніших за себе, адже тільки так можна побудувати успішний бізнес.
Серед слабких сторін — певна обмеженість у виборі ринків, на яких зосереджується венчурний капітал. Більшість засновників звикли дивитися на США чи Європу, хоча сьогодні існує величезний потенціал для створення та розвитку капіталомістких бізнесів саме в Україні.
Фонд допомагає портфельним компаніям знаходити розробників у Центральній та Східній Європі. Чи залишається Україна головним центром підбору персоналу для ваших стартапів?
Тенденція «шукати розробників саме в Україні, бо тут дешевше» вже минула. Висококваліфіковані фахівці сьогодні мають відповідну до їхнього рівня оплату незалежно від країни.
Водночас Україна залишається одним із найбільших центрів талантів у регіоні. Спільна ідентичність та культурна близькість спрощують пошук якісних кадрів за міжнародними ринковими ставками. Понад чверть наших портфельних компаній мають у своїх командах українських фахівців.
Ми не створюємо власну систему підбору персоналу, як це роблять великі фонди з мільярдними капіталами, а сприяємо встановленню контактів між засновниками та кандидатами через нашу мережу.
Гадаю, наступним етапом розвитку української технологічної екосистеми має стати не експорт талантів, а створення глобальних компаній, які залишатимуть в Україні R&D, інтелектуальну власність та робочі місця.
Вікторія Тігіпко, керівна партнерка венчурного фонду TA Ventures і засновниця інвестиційної платформи для бізнес-ангелів iClub
Ваш фонд дотримується стратегії ранньої ліквідності. Як ця модель функціонує у випадку інвестицій в українські стартапи, для яких шлях до екзиту чи IPO може бути складнішим?
Ми свідомо почали формувати продукт навколо ранньої ліквідності ще з третього фонду. Якщо компанія демонструє гарне зростання, ми можемо частково реалізувати свою частку — приблизно 5–25% — вже під час наступного раунду, не чекаючи повного виходу чи IPO.
Це відповідає загальному ринковому тренду. Якщо кілька років тому на стадії зростання (growth-stage) зосереджувалося 10–15% приватного капіталу, то сьогодні цей показник становить уже 25–50%.
Ми сегментуємо інвесторів відповідно до їхнього апетиту до ризику. Одним цікава лише рання стадія, іншим — стадія зростання, а третім — усі етапи розвитку компанії.
Під кожен запит ми створюємо окремі продукти: флагманський фонд для ранніх стадій, iClub — для угод на стадії зростання та індексний продукт для тих, хто бажає автоматично розподіляти капітал між усіма угодами року.
Читайте популярне: Які фінансові звички та інструменти втратять актуальність до 2030 року
Ви тривалий час керували наглядовою радою Українського фонду стартапів. Як змінилася роль держави та приватного венчурного капіталу у підтримці українського технологічного сектору?
Я шість років очолювала наглядову раду Українського фонду стартапів. Після початку повномасштабної війни державна інноваційна інфраструктура кардинально змінилася, а одним із її ключових елементів став Brave1.
До війни логіка була простою: держава виступала як донор грантів і, за прикладом ізраїльської програми Yozma, підтримувала стартапи на певних етапах розвитку.
Сьогодні держава стала одночасно замовником, валідатором і творцем цілого ринку. За наведеними даними, у Brave1 зараз понад 2 500 компаній і майже 5 000 розробок. Видано близько тисячі грантів на мільярди гривень, а лише у 2026 році військові замовили через платформу понад 250 тисяч дронів та інших одиниць техніки.
Те, що було досягнуто в Україні за чотири роки, в інших країнах не вдавалося зробити навіть за сорок.
Оборонні, кібер- та dual-use-технології стали візитівкою України. Чи планує TA Ventures посилювати фокус на цих напрямах, чи фонд залишатиметься вірним класичним SaaS, Digital Health і маркетплейсам?
Протиставлення «defense tech проти SaaS» або «dual-use проти healthtech» — хибна дихотомія, яка вже коштувала інвесторам грошей. Межа між оборонними та цивільними технологіями фактично зникла.
Наш фонд працює із шістьма вертикалями: інфраструктура, frontier tech, defense tech, healthtech, fintech і consumer. Усі вони взаємопов’язані.
Ми ніколи не заходимо в нову вертикаль з нуля. У нашому портфелі вже є компанії, зокрема у сфері space tech, які роками працюють на перетині цих напрямів.
Світові військові витрати у 2024 році наблизилися до трьох трильйонів доларів, а до 2030 року, за окремими прогнозами, можуть сягнути майже п’яти трильйонів. Це не тимчасова хвиля, а довгостроковий суперцикл, підтриманий державними контрактами.
Ключове поняття тут — dual-use. Технологія, розроблена для військових потреб, часто може ефективно працювати й на цивільному ринку. Це зменшує один із головних ризиків для інвесторів: що станеться з компанією, коли війна закінчиться.
Вікторія Тігіпко, керівна партнерка венчурного фонду TA Ventures і засновниця інвестиційної платформи для бізнес-ангелів iClub
Більшість українських стартапів сьогодні від самого початку створюються як глобальні компанії з юридичними особами у США чи ЄС. Чи не призводить це до виведення інтелектуального капіталу з України?
Це найважливіше із поставлених запитань. Тут часто змішують два різні поняття: юрисдикцію холдингу та місце створення цінності.
Компанія, зареєстрована в Делавері, — це не виведення мізків, а просто «технічна деталь». Американський фонд часто фізично не може інвестувати в українську юридичну особу через умови власних інвестиційних угод.
Тому реєстрація за кордоном — це вхідний квиток до капіталу, а не вибір засновника проти України. Дивитися слід не на те, де зареєстровано холдинг, а на те, де працюють інженери та куди повертається капітал, коли компанія досягає успіху.
У Дія.City зараз функціонують тисячі компаній-резидентів і сотні тисяч технологічних фахівців, які сплачують значні податки. Кількість резидентів продовжує стрімко зростати.
Так, існує ризик втрати частини прав на інтелектуальну власність, якщо неправильно структурувати роботу з нею. Але це окрема тема для іншої розмови.
Які три головні індустрії в Україні, на вашу думку, зростатимуть найшвидше в найближчі роки та зможуть породити нових єдинорогів?
Я б виділяла не окремі вертикалі, а три наскрізні напрями.
Перший — фізичний ШІ та автономність: усе, що пов’язане з виробництвом, апаратним забезпеченням і роботизацією.
Другий — вертикальний ШІ у регульованих індустріях, де компанії створюють власні моделі на основі накопичених даних, не передаючи їх стороннім гравцям. Це стосується і фінтеху, і медтеху.
Третій — AI-native-споживчі продукти, з самого початку побудовані навколо штучного інтелекту.
Ці три напрями об’єднує унікальний актив, яким володіє Україна: масив даних, отриманих у бойових умовах, пул інженерів, які вміють із ними працювати, і доступ до дружніх ринків Європи та США. Це актив, який неможливо скопіювати навіть за великі гроші.
Через платформу iClub ви відкриваєте світ венчурного капіталу для приватних інвесторів. Наскільки активно зараз інвестують українські бізнес-ангели?
iClub — унікальна екосистема українських ангелів-інвесторів, які можуть вкладати кошти в перспективні компанії, уже перевірені нашим фондом, із чеком від 5 000 доларів.
Сьогодні на платформі понад 8 000 учасників із більш ніж 40 країн світу, і щотижня до нас приєднуються нові інвестори. У середньому ми укладаємо близько 20 угод на рік.
Понад 75% угод надходять за рекомендаціями самих засновників. Це спрощує первинний відбір, оскільки ми працюємо з колом людей, яких рекомендують наші портфельні компанії. Водночас кожна потенційна інвестиція проходить повноцінний due diligence.
На відміну від класичних краудфандингових платформ, ми самі вкладаємо в ці компанії власні кошти. Тому зацікавлені відбирати справді найкращі угоди та заробляти разом з інвесторами, коли інвестиція приносить прибуток.
Які головні стереотипи про венчурний капітал вам доводиться спростовувати під час спілкування з потенційними українськими інвесторами?
Наша мета — створити до 2035 року екосистему зі 100 тисяч ангелів-інвесторів, більшість із яких будуть українцями. Але для цього потрібно спростувати кілька міфів.
Перший міф: «Венчур — це казино». Насправді частка невдалих угод у нашому першому фонді становила 10%, а в другому — 6,5%. Це суттєво нижче за середньоринковий показник у 40%. Водночас перший фонд забезпечив інвесторам чотирикратне повернення вкладеного капіталу протягом перших п’яти років.
Другий міф: «Потрібно чекати 10–12 років». Насправді наша модель може забезпечити часткову ліквідність вже через один-два роки.
Третій: «Це лише для надзвичайно заможних». За мінімального чека від 5 000 доларів на одну компанію венчурні інвестиції стають доступними для ширшого кола менеджерів і власників малого бізнесу.
Четвертий і, можливо, найшкідливіший міф: «Потрібно глибоко розбиратися в технологіях». Насправді насамперед потрібно вміти аналізувати інформацію та ставити правильні запитання. Цього ми навчаємо.
П’ятий: «Краще інвестувати в одну компанію, яку добре розумієш». Це небезпечно, тому що венчурний капітал працює за принципом степеневого розподілу: лише кілька компаній із портфеля забезпечують основну частину прибутку. Заздалегідь визначити, які саме, майже неможливо.
Ще один міф: «Нерухомість — це реальний актив, а стартап — повітря». Сьогодні технологічні компанії часто створюють цілком матеріальні продукти: дрони, ракети, роботизовані системи та фізичну інфраструктуру.
До речі, історично одними з найкращих періодів для входу у венчурний капітал були саме кризові роки. Наш перший фонд інвестував у 2011–2021 роках, коли з’являлося багато сильних технологічних компаній.
Вікторія Тігіпко, керівна партнерка венчурного фонду TA Ventures і засновниця інвестиційної платформи для бізнес-ангелів iClub
Цікаве по темі: Гранти до €2 млн та підтримка бізнесу: добірка можливостей
Що б ви порадили українському засновнику, який просто зараз шукає свій перший pre-seed-раунд?
Сьогодні фандрейзинг триває довше — приблизно шість-дев’ять місяців проти трьох-чотирьох у 2021 році. Медіанний розмір посівного раунду зріс приблизно до чотирьох мільйонів доларів.
Водночас змінилася сама природа дискусії. Сьогодні всі учасники ринку значно краще поінформовані, а необхідні дані доступні майже миттєво. Тому розмови з інвесторами відбуваються швидше та стають глибшими.
Моя порада — завжди починати з ангелів, які вас знають: колишніх колег, однокурсників або роботодавців. Особливо цінними є ангели-оператори — люди з практичним досвідом у вашій галузі, які можуть не лише надати кошти, а й відкрити двері до потенційних партнерів, клієнтів і контрактів.
Також обов’язково проводьте власний due diligence інвесторів. Спілкуйтеся з засновниками компаній з їхнього портфеля та запитуйте, як насправді відбувалася співпраця з фондом чи бізнес-ангелом. Різниця між обіцянками та реальністю інколи буває дуже суттєвою.
Головні висновки
- Юрисдикція не визначає патріотизм. Реєстрація стартапу в Делавері часто є технічною умовою для залучення міжнародного капіталу, а не ознакою «втечі» бізнесу з України.
- Оборонні технології більше не є нішевим напрямом. Технології подвійного призначення стають частиною основних венчурних портфелів і в окремих випадках можуть забезпечувати ліквідність швидше, ніж традиційні стартапи.
- На ранній стадії засновник часто важливіший за продукт. Психологічна стійкість, здатність швидко навчатися та чесність засновника є ключовими критеріями відбору інвестицій на pre-seed- та seed-стадіях.
- Ринок приватних інвестицій стає доступнішим. Поріг входу від 5 000 доларів і платформи на кшталт iClub можуть суттєво розширити коло українських бізнес-ангелів протягом наступного десятиліття.
- Головним викликом залишається залучення приватного капіталу під час війни. Без державних гарантій і зрозумілих механізмів захисту інвестицій міжнародному та українському приватному капіталу складно заходити в Україну.
Потенційний вплив на ринок
Якщо частка оборонних технологій у глобальних венчурних портфелях і надалі зростатиме, а ангельські інвестиції ставатимуть доступнішими, Україна може перетворитися на один із ключових центрів формування капіталу для технологічних компаній Центральної та Східної Європи.
Для цього необхідні безпекові передумови, прозорі правила гри та зрозумілі державні механізми захисту приватних інвесторів.